Стратегии умных продаж: для чего нужно обучать сотрудников

При подборе курсов у работодателей иногда возникают сомнения: будут ли они полезны для карьеры, оправдают ли затраты? Не исключение — руководители и менеджеры, которые занимаются обучением сотрудников. Только в этом случае они переживают не за собственные деньги и будущее, а отвечают за бюджет и показатели компании.

В идеальной ситуации затраты на обучение персонала не только окупаются, но и становятся инвестицией, то есть приносят прибыль. О том, как провести экспресс—диагностику и понять, чему обучать персонал, рассказывает Рифат Абдураманов, владелец компании «HR Капитал». Ведущий эфира Данияр Даутов. 

 Вы можете послушать подкаст программы:

Рифат Абдураманов: При найме человека на ту или иную должность, кроме прочего, мы должны проверить его на профессиональные знания, компетенцию. На самом деле, проверить знания проще всего, при одном условии: если проверяющий знания у кандидатов, сам компетентный человек. Т.е. если вы не компетентны в какой-то области, то вам придется найти человека компетентного в этой области.

Если человек не продуктивен, у него отвратительные личностные качества и у него нет мотивации, то знания ему не помогут, и наоборот, знания можно подтянуть.   

Данияр Даутов: Например, у нас компания с уникальной технологией изготовления мебели. Новых сотрудников в любом случае необходимо обучать. Какие препятствия бывают в обучении? Ведь бывает такое, что человека не понимает, не учится, не может реализоваться.

Рифат Абдураманов: Наш век, на самом деле, очень быстрый – постоянно все меняется. Мне понравилось выражение одного бизнесмена, его спросили: «А ты не боишься, что обучишь человека, а он завтра уйдет?», он ответил так: «Нет, я боюсь, что его не обучу, и он завтра у меня останется». Каждый владелец бизнеса должен быть заинтересован в том, чтобы его сотрудники поднимали уровень своих знаний. 

Для начала давайте разберем, что такое знания. Это то, что при применении дает результаты. Все остальное – это просто набор данных. Знание, по большому счету, равняется уверенности. Образование и знания не являются синонимами. И очень важно обучать сотрудников именно знаниям, тому, что они смогут применить на практике, чувствовать себя уверенно и получать результат.

Те владельцы, кто не будет вкладываться в обучение своих сотрудников, через несколько лет с рынка их просто смоет. Это уже реальность. Обучать необходимо даже простым вещам.

Читать также: Награждая продажи – вы получите продажи. Награждая неудачи - получите неудачи

Рассказываю о самом большом препятствии в обучении – любое непонятое слово часто заставляет уходить людей из компании. Очень важно на входе иметь свой профессиональный словарь, в котором прописаны термины, которыми мы пользуемся и даем определения, что они означают, желательно еще и с иллюстрациями. Также необходимо обучать сотрудников понятным языком, меньше заумных терминов. Потому что, если человек встречает непонятое слово, все что идет за ним, просто исчезает. Оказывается, даже взрослые люди не знают определения обычных, простых слов, ведь контекст может все изменить.

Второе препятствие в обучении – нарушение правила постепенности.  Обучать нужно согласно градиенту. Не пропускать занятия, а если пропустили, самостоятельно нагнать.

Третье препятствие в обучении – отсутствие массы. Представьте, что вы никогда не видели компьютер в глаза, у вас нет его картинки и самого компьютера, который можно пощупать, у вас есть просто текст. Представьте, что вы будете изучать компьютер только по тексту. Это невозможно.

Владельцы, при обучении своих сотрудников, используйте эти данные! С этим пониманием люди быстрее продвигаются в обучении и полученное могут использовать в своей деятельности. Это же можно использовать и в обучении детей.

Для бизнеса:

1)вести словарь профессиональных терминов;

2)развить обучение на этапы, от простого к сложному и соблюдать принцип постепенности; 3) нарисовать схемы, обозначить, то, что мы делаем и раздать эти материалы сотрудникам, чтобы они могли их видеть.

Данияр Даутов: Может ли обучение повлиять на те, или иные личностные качества человека, это то, о чем мы говорили в одной из прошлых программ.

Рифат Абдураманов:  Если мы поднимаем знания своих сотрудников, то это точно отражается и на их личностных качествах. Знание = уверенность. Например, вы себя сейчас, спустя 13 лет, за рулем увереннее чувствуете, чем когда первый раз сели за руль? Почему? Потому что у вас есть практический опыт вождения - знания. То же самое и в других областях.

Когда мы получаем знания, начинаем действовать намного увереннее. Владельцы, обучая сотрудников, поднимают им точку уверенности в тесте на личностные качества. Также по тесту на личностные качества можно определить, как человека правильнее обучать. На графике есть два интересных синдрома (соотношение точек на графике) – это синдром «любит новое» и синдром «любит рутину». Вот таких людей необходимо абсолютно по-разному обучать. Тот, кто любит рутину, ему нужно дать больше теоретических данных, ему нужна инструкция, любит все делать пошагово и когда он это все узнает, тогда он начнет действовать уверенно. Те, кто любит новое, им слегка надо дать теории и отправить их на практику, там они быстрее добьются всего.

Данияр Даутов: Бывает же такое, что человек говорит, что он и так знает, но на самом деле он не прав!?

Рифат Абдураманов:  Люди находятся в разных состояниях. Самое высокое состояние, когда человек на самом деле знает, тогда он действует и получает результат. Чуть ниже на ступени находятся те, кто не знает, но признают, что они не знают. И на самой низкой ступеньке находятся те, кто не знает, но думают, что они знают.

Данияр Даутов: Сейчас люди посещают различные тренинги, многое узнают, но потом это не применяют. Как это исправить?

Рифат Абдураманов:  Существует такое философское понятие – треугольник ЗОК. Это равносторонний треугольник и соответственно углы равны. Один угол – это «З» – знания, второй угол «О» – ответственность, и третий «К» – контроль. Если поднимается один из углов, то поднимается весь треугольник. У каждого из нас есть какая-то область, за которую мы отвечаем, мы должны в полной мере использовать этот треугольник в этой области. Знание – это уверенность, ответственность – это способность быть причиной, контроль – это выяснение рычагов контроля. Например, если человек обладает знаниями, у него есть рычаги контроля, но он не хочет брать ответственность, то он не сможет управлять этой областью. Также это работает и с другими углами. Поэтому все три этих состояния у человека должны быть в работе. И самый важный угол этого треугольника  - это знания. Их можно усилить, просто обучая человека.

Конкурс на 1 000 000 тенге!

Друзья, напоминаем Вам про конкурс, в котором мы разыгрываем сертификат на сумму 1 000 000 тенге, которым можно полностью, либо частично оплатить один из курсов обучения в компании HR-Капитал.

Отвечайте правильно на вопрос и присылайте варианты ответов по What's App на номер: 8 777 555 01 55

Вопрос: Как расшифровывается аббревиатура треугольника ЗОК?

Автор проекта - Рифат Абдураманов, ведущий эфира - Данияр Даутов, кодировка в текстовый формат - Надежда Федорова.