Награждая продажи – вы получите продажи. Награждая неудачи - получите неудачи

Внимание начальника - это награда. Куда оно направлено, там и будет результат, - рассказывает Рифат Абдураманов, владелец компании «HR Капитал». О входящем и исходящем потоках, уровнях обмена и мотивации сотрудниках шла речь в программе Dream Team.

Рифат Абдураманов: В человеческих отношениях математика не всегда работает. Представьте: у вас есть отдел продаж. Он состоит из трех человек: один дает высокий результат, второй средний и третий - не производит. Каким образом вы должны действовать?

Вы можете послушать подкаст программы Drem Team:

Представьте ситуацию: заходит руководитель отдела продаж и видит человека, который, не останавливаясь, выставляет счета, разговаривает с клиентами. Второй вроде работает, а третий сидит на сайте знакомств. Обычно руководитель не трогает того, кто работает. А тот, кто ничего не делает, получает внимание от руководителя продаж. Так вот, человеческое внимание - это тоже награда. Тот сотрудник, который хорошо работает, обычно получает положительное внимание в свою сторону.

Давайте разберем внимание, которое руководители обращают на своих сотрудников, которое дают своим сотрудникам: есть отрицательное внимание, есть положительное внимание, а есть отсутствие внимания.  

Читать также: Dream Team: как отличить потенциал сотрудника от «понтов»

Интересно, что обычно руководитель награждает своим вниманием, того, кто ничего не делает. Вот в этом кардинальная ошибка! Отсутствие интереса - самое страшное наказание. Почему-то руководитель отдела не уделяет внимание тому, кто хорошо работает, никаким образом его не отмечает. Все свое внимание дает тому, кто ничего не производит. Но по большому счету, внимание, даже отрицательное - награда.

Что делает руководитель отдела, который разбирается в человеческих отношениях? Он своим положительным вниманием награждает того, кто производит. Хвалит его при всех и полностью игнорирует того, кто ничего не делает. Тогда мотивация будет работать, потому что сотрудники будут стремиться к тому, чтобы вызвать интерес.

Рассмотрим другой вариант. Если ты наградил отрицательным вниманием того, кто ничего не делает, не забудь наградить положительным того, кто что-то делает правильно. Если ты минус кому-то дал, дай кому-то плюс, чтобы люди знали к чему нужно стремиться.

Данияр Даутов: Получается, что закон мотивации  применим и в личной жизни?

Рифат Абдураманов: Простой пример, как работает  внимание в человеческих отношениях. Папа и мама пришли с работы. Оба уставшие, у них трехлетний ребенок, который сидит и играет в уголке. Родители хотят, чтобы он продолжал также играть и не отвлекал. Обычно родители игнорируют ребенка, когда он хорошо себя ведет. По их мнению, так и должно быть. Но каждому человеку хочется привлекать к себе внимание! Поэтому когда наш ребенок спокойно играет, нужно подойти и похвалить его. Ребенку важно внимание. Если он не получает его в положительном ключе, то он захочет его получить, даже пусть оно будет отрицательное.  Тогда он начинает вести себя плохо. В этот момент родители дают ему внимание, но уже отрицательное. Для людей даже отрицательное внимание лучше, чем его отсутствие.

Данияр Даутов: Как-то мы с вами говорили о теме обмена, исходящего и входящего потоков. Можно ли это как-то соотнести с темой мотивации?

Рифат Абдураманов: Не то что перекликаются. Это - основа мотивации. Во Вселенной мы всегда чем-то меняемся. Вы - радиостанция, даете очень полезный контент для предпринимателей, в ответ получаете признание, их интерес, аудиторию, это вам дает возможность отдавать рекламное время. Мы везде чем-то меняемся.  Обмен – интересная вещь, которая состоит из двух потоков – когда я кому-то что-то делаю и когда получаю от кого-то. Давайте перенесем это на бизнес.

У сотрудника компании исходящий поток – это его работа. В ответ он получает бонусы, зарплату, внимание, благодарность – это уже входящий поток. Именно баланс двух потоков показывает нам обмен. Очень важно при найме понимать, на чем концентрируют внимание кандидаты, на входящем потоке или исходящем. Это очень глубинная вещь. Еть тест, который позволяет проверить мотивацию человека за несколько секунд.  Люди делятся на две категории: те, кто ориентирован на исходящий поток, и те, кто на входящий поток. Нам нужны те, кто ориентирован на исходящий поток – именно они понимают, что прежде, чем заработать, нужно произвести. Ориентированные на входящий поток любят получать, у них обмен кривоват.

Я приведу пример таких уровней обмена между людьми. Самый низкий уровень – криминальный. В бизнесе это выглядит так. Иы с вами партнеры, ваша компания заплатила  моей компании миллион евро, для того, чтобы я вам поставил продукцию. А я вам не возвратил деньги и не поставил продукцию. Наши отношения развиваться не будут, они разорвутся. На таком уровне обмена живут аферисты, мошенники, взяточники и др.

Чуть повыше по уровню обмена – это неравноценный обмен. Как это выглядит в бизнесе: вы мне миллион евро заплатили, а я вам продукцию предоставил всего на 500 тыс. евро. Он не сильно от криминального отличается. По этим двум уровням обмена жить не рекомендуется. Посмотрите на свое окружение и не помогайте тем, у кого с обменом проблема.

Есть равноценный обмен – вы мне заплатили 1 млн евро, я вам поставил продукцию.

Но здесь есть такой момент. Например, вы мне деньги заплатили, я поставил продукцию, а в последней партии оказалась бракованная продукция. Я автоматически попадаю в неравноценный обмен.

Поэтому самый правильный и самый надежный уровень обмена – обмен с превышением. В бизнесе: мы с вами заключили контракт, вы мне заплатили 1 млн евро, я вам продукцию поставил и вне контракта еще на 10% запчастей дал. Даже, если будет брак, максимум, куда я упаду – в равноценный обмен. Вот это делает нас сильнее!

Когда мы знаем об этих четырех уровнях обмена, можно посмотреть на жизнь. Люди будут в легком эмоциональном шоке. Любая причина раздора –нарушение обмена!

Многие люди не умеют говорить «нет». Если вспомнить тест на личностные качества, за отказ отвечает точка ответственности. Это то, как мы держим давление. В некоторых случаях отказать бывает очень непросто. Иногда мы со своей помощью тому человеку, у кого нарушения с обменом, просто его «гробим».

Данияр Даутов: Если перенести все это на бизнес, как эти все обмены могут мотивировать наших сотрудников?

Рифат Абдураманов: Я рекомендую изначально нанимать на работу людей, ориентированных на исходящий поток. Они по жизни живут на высоких уровнях обмена – на равноценном или обмене с превышением. Для них это - естественно. Тогда основное внимание направлено на результат. Те, кто ориентирован на входящий поток, сконцентрированы на том, что они хотят получить.

Данияр Даутов: Какие типы мотивации существуют?

Рифат Абдураманов: В мотивации тоже есть четыре уровня:

Самый низкий уровень мотивации – деньги. Если люди мотивированы только деньгами, с ними вы кашу не сварите. У таких ребят вместо интереса баксы в глазах. Первый вопрос – что платить будите? Такие люди, устраиваясь к вам на работу, раскидывают еще резюме. Иалейшая просадка по зарплате  - такой человек уходит на другое место. Это - перебежчики.

Чуть выше, но все еще мотивированная на входящий поток мотивация – это личная выгода. Мы их называем «позвоночники». Это те ребята, кто устраивается на работу по звонку, по знакомству. Мы их часто видим, особенно в больших компаниях. Нам такие не нужны.

Нужны те, кто пришел с мотивацией личная убежденность. Это люди, которые приходят говорят: «Я о вас слышал. Классная компания, хочу здесь  работать». С ними легко договориться по заработной плате. Нужно брать людей, убежденных в своих идеях, в том, что у вас хороший продукт. Эти ребята будут выкладываться на полную катушку.

Читать также: Рифат Абдураманов: Почему нанимать на работу надо оптимистов

Данияр Даутов: В прошлый раз мы обсуждали личностный тест. Можно ли по нему сразу на входе определить замотивированность кандидата на вакансию?

Рифат Абдураманов: У нас есть специальный тест на мотивацию, с помощью которого за несколько секунд можно определить мотивацию человека. Все инструменты компании «HR-Капитал» каким-то образом коррелируют между собой, в них есть логика, которая из одного перетекает в другое. Нужен «перформер», с исходящим потоком. Если «точка счастья» высокая, то человек по определению ориентирован на исходящий поток. Такие люди стратегически мыслят, способны находить простые и разумные решения.

В тесте на мотивацию есть один интересный вопрос: Если бы у вас был миллион долларов, куда бы вы его потратили? В ответ мы слышим очень разные вещи и то, как отвечает кандидат, о многом говорит. Также есть такой вопрос: у вас есть все, вы полностью обеспечены, чем бы вы хотели заниматься? Когда человек нам рассказывает о своих интересах, мы тоже видим уровень мотивации, к чему он стремится, что ему интересно.

Данияр Даутов: Что делать, если в компании у сотрудников ни о какой мотивации речи не идет вообще? Можно ли как-то это исправить?

Рифат Абдураманов: Рецепт один - берите новых замотивированных сотрудников.

Данияр Даутов: Я предлагаю резюмировать и подвести итоги программы.

Рифат Абдураманов: Давайте начнем с основного закона мотивации: «Мы получаем то, что длительное время награждаем!». Что значит продолжительное  – это долгое время. Внимание -  та же награда. В области человеческого внимания и взаимоотношений математика не работает. В математике идет «-», 0, «+». В человеческом внимание есть отсутствие внимания – это 0, есть отрицательное внимание «-», и положительное «+». Награждайте положительным вниманием тех, кто этого заслуживает, игнорируйте тех, кто не заслуживает. Если же наградили кого-то отрицательным вниманием, сделайте противовес и наградите другого положительным. Награждая продажи – вы получите продажи. Награждая неудачи - получите неудачи.

Невозможно что-то делать, не получая ничего взамен, и наоборот. Смотрите на людей, какой у них уровень обмена. И сами соответствуйте высокому уровню обмена.

Конкурс на 1 млн тенге – сертификат

Друзья, напоминаем Вам про конкурс, в котором мы разыгрываем сертификат на сумму 1 000 000 тенге, которым можно полностью, либо частично оплатить один из курсов обучения в компании HR-Капитал.

Отвечайте правильно на вопрос и присылайте варианты ответов по What's App на номер: 8 777 555 01 55

Вопрос. Из каких потоков состоит обмен?

Автор проекта - Рифат Абдураманов, ведущий эфира - Данияр Даутов, кодировка в текстовый формат - Надежда Федорова.