Как связаться с инвестором: пять способов для стартапа от Марата Толыбая

Заявка на сайте фонда, сообщение в LinkedIn, знакомство на конференции или рекомендация общего знакомого — какой путь выбрать? В подкасте Business FM венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай разбирает пять способов первого контакта и объясняет, как проявлять инициативу, сохраняя деловую тактичность.

Найти подходящего инвестора — только часть работы по привлечению финансирования. Следующая задача основателя стартапа — установить контакт и получить возможность представить свой проект. Для этого существуют как официальные каналы венчурных фондов, так и личные знакомства, социальные сети и деловые мероприятия.

В выпуске Business FM Марат Толыбай рекомендует использовать несколько способов выхода на потенциального партнёра. По его мнению, наличие общих знакомых помогает, однако их отсутствие не должно останавливать предпринимателя.

Начать с заявки на сайте фонда

Первый способ — воспользоваться официальной формой для подачи заявки. Как отмечает Толыбай, у большинства профессиональных венчурных фондов на сайте есть раздел, через который стартап может отправить информацию о себе и необходимые материалы.

«Если инвестор сам создал официальный канал для получения заявок, значит, им нужно пользоваться», — говорит эксперт.

Толыбай советует начинать именно с этого шага. Основателю необходимо заполнить форму и приложить запрашиваемые документы. Такой способ позволяет обратиться к фонду через канал, который тот предусмотрел для знакомства с новыми проектами.

Написать в LinkedIn

Второй вариант — обратиться к инвестору через социальные сети. Для деловых контактов Толыбай выделяет LinkedIn, где можно найти страницу фонда или профиль конкретного сотрудника и написать напрямую.

При этом отсутствие ответа не стоит воспринимать как повод прекратить поиск. По словам эксперта, инвесторы получают большое количество сообщений и не всегда могут ответить каждому.

Это не гарантирует, что обращение будет замечено, но оставляет стартапу возможность познакомить потенциального партнёра со своим проектом. Толыбай призывает основателей проявлять инициативу и не отказываться от этого канала из-за опасения остаться без ответа.

Познакомиться на мероприятии

Третий способ — личное знакомство на демо-дне, питчинге, конференции или встрече стартап-сообщества.

Толыбай рекомендует действовать активно: если в программе указан интересующий инвестор, стоит изучить, какой фонд он представляет и в какие проекты вкладывается. Если интересы сторон совпадают, можно подойти и представиться во время кофе-брейка.

Такой подход помогает сделать знакомство предметным. Основатель понимает, почему обращается именно к этому человеку, и может объяснить, чем его стартап соответствует интересам инвестора.

По мнению эксперта, установление подобных контактов — полноценная часть работы фаундера.

Обратиться в мессенджере и согласовать звонок

Четвёртый канал — WhatsApp или Telegram. Если у предпринимателя есть контакт инвестора, Толыбай считает допустимым начать общение с сообщения. Однако здесь особенно важна тактичность.

«Я категорически не советую сразу звонить незнакомому человеку», — подчёркивает он.

В первом сообщении эксперт рекомендует представиться, объяснить, откуда получен контакт, и обозначить вопрос, по которому обращается основатель. Если для обсуждения нужен звонок, следует сначала уточнить удобное время.

Это даёт собеседнику возможность понять контекст обращения и выбрать подходящий формат общения.

Попросить общего знакомого представить вас

Пятый способ — warm introduction, или тёплое знакомство. Толыбай считает его одним из наиболее эффективных вариантов выхода на инвестора.

Представить основателя может другой стартапер, предприниматель, участник акселератора, ментор или общий знакомый. Важно понять, кто из профессионального окружения уже общается с нужным человеком и может помочь установить контакт.

Отдельное внимание эксперт советует уделить основателям компаний, в которые инвестор уже вложил деньги. Разговор с ними полезен сразу по двум причинам: они могут подсказать, как связаться с инвестором, и рассказать о его поведении после сделки.

Если отзывы положительные, можно попросить о представлении. В этом случае знакомство начинается с рекомендации человека, которого инвестор уже знает.

Почему стоит использовать несколько каналов

Несмотря на преимущества тёплого знакомства, Толыбай предостерегает от вывода, что без личных связей привлечь внимание инвестора невозможно.

Он рекомендует сочетать разные способы: подавать заявки через сайты фондов, писать в LinkedIn, посещать мероприятия и искать общих знакомых. Каждый из этих каналов создаёт дополнительные возможности для делового общения.

«Привлечение инвестиций — это тоже продажи. Только продаёте вы не продукт клиенту, а возможность инвестору стать совладельцем вашего бизнеса», — объясняет эксперт.

Поэтому результат зависит в том числе от последовательной работы над качественными контактами. Основателю важно проявлять инициативу, учитывать инвестиционный фокус собеседника и соблюдать деловую тактичность при первом обращении.