Хороших стартапов мало. Инвесторов — тоже

Инвесторы говорят, что хороших стартапов мало. И это правда — модель может оказаться нерабочей, идея — вторичной, а команда — недостаточно мотивированной и вовлеченной

Колонка Евгения Титаренко, основателя Benefitty, об инвесторах.

Хороших инвесторов совсем немного.Особенно сложно бывает с теми, у кого инвестпортфель небольшой и неубедительный, а самомнения хоть отбавляй. Они всё время что-то объясняют и рекомендуют, а на деле — лишь вредят стартапу.

Вредные советы

Еще перед стартом своего проекта я пошел учиться на курсы бизнес-ангелов в Сколково. Это дало мне первичное представление об инвестировании и его особенностях на российском рынке. Смысл полученных на курсах рекомендаций сводился к следующему: первые деньги нужно привлекать у FFF (Founders, Family and Friends), а уже потом идти за профессиональными инвестициями для роста. При этом первую версию продукта (MVP) лучше сделать с минимальными затратами (условно «из глины и палок»). Главное — проверить, есть ли спрос и сходится ли unit-экономика.

Мы так и начали. Создали прототип продукта и на его основе провели custdev, который подтвердил востребованность как у пользователей, так и у бизнеса. На этой стадии я стал активно продавать идею, прототип и результаты первичного анализа. И вроде бы всё делал в точном соответствии с рекомендациями. Но инвесторы ко мне в очередь не выстраивались.

Тогда я принялся штудировать многочисленные советы «профессиональных инвесторов» и колумнистов крупных бизнес-изданий, которые, как могут, пересказывают советы признанных гуру вроде Уильяма Бернстайна и Питера Тиля. Мне хотелось понять, что еще нужно сделать для привлечения инвестиций.

Конечно, я извлек из них какое-то количество полезной информации. Но многие из тех, чьи советы я прочитал, утверждали, что идея вообще не важна, а в основе убойного продукта лежат только метрики. Оказывается, спать фаундер не должен вообще, а если ему не хватает средств, пусть докажет свой commitment, продав квартиру. Словом, «денег мы тебе пока не дадим» и лучше бы тебе перебраться в Америку. Построишь там бизнес с нуля, захватишь пару новых рынков и дашь оборот хотя бы в $1 млн — вот тогда и приходи.

Опытные инвесторы, как правило, сразу говорили, что им важно для принятия решения об инвестировании. И главное, советовали, как к этому прийти максимально быстро. А поскольку разбор был на конкретных примерах, включая множество факапов, это было ценно.

Тогда я ещё боялся общаться с крупными венчурными фондами ($200 млн +). Я понимал, что их мандат не позволяет инвестировать в проекты ранних стадий. Ориентировался на небольших и, как теперь понимаю, не самых успешных инвесторов с неструктурированными портфелями и минимальным числом экзитов.

Именно на этом этапе я совершил, пожалуй, самую серьезную ошибку — я послушался. Перестал спать и начал «продавать квартиру по частям». На всю эту деятельность ушло немало времени. Но инвесторы, дававшие такие «полезные» рекомендации, не приходили всё равно.

Деньги вместо «болтологии»

К счастью, всё это время мы тратили основные усилия на развитие бизнеса, придумывали новые ходы и искали партнеров. В итоге некоторые серьезные российские и западные бизнес-ангелы и фонды стали выходить на нас сами. Помогли банки и ретейлеры, которые хорошо знали наш продукт, попробовали его в действии и рекомендовали нас своим партнерам и клиентам. А вот небольшие частные VC (прежде всего российские, у которых за всё время было не более пары-тройки экзитов) по-прежнему рекомендовали следовать их «ценным» советам.

Оказалось, что есть реальные инвесторы-практики, которые обращают внимание на твою идею и продукт. Они вкладывают деньги, в том числе прислушиваясь к рекомендациям своих партнеров. И есть инвесторы-теоретики со слабыми портфелями и практически нулевым результатом по экзитам. Эти превращают всё в «болтологию» и просто хотят, чтобы ты построил бизнес под их общие рекомендации и за свой счет.

И тогда я решил, что ни при каких условиях больше не буду продавать нажитое в прошлой жизни имущество (бизнесу это не поможет, а развод уже не за горами). Последней каплей стало «откровение» одного нашего венчурного инвестора. Он сообщил в интервью, что для его фонда важнее всего «химия», которая возникает при первичном контакте между стартапом и инвестором (видимо, в лифте). Но при этом для него имеет значение и математическая модель (!).

А тут еще и началась пандемия… Мой хороший друг, который организовал курсы бизнес-ангелов, где я учился, прямо сказал мне: «Если твой стартап быстро не растет на ограничениях, связанных с COVID, можешь не терять время». По его словам, у инвесторов началось «золотое» время. Они вкладывают в проекты, которые доказали свою эффективность на Западе, но попали в сложную ситуацию и теперь фандрайзят по оценке в два раза ниже, чем до пандемии. На все остальные проекты у таких инвесторов просто не останется денег.

Это был, наверное, самый мудрый совет. Получилось, что я, как фаундер, зажат в тиски. С одной стороны, мне нужно прикладывать титанические усилия, чтобы быстро построить крупный международный бизнес. А с другой — ловить «ковидовскую» волну и бороться за небольшие деньги, которые никаким образом не решают мои стратегические задачи.

Оказавшись в этой «вилке», я определил для себя пять правил, которым теперь следую неуклонно сам и которыми хочу поделиться с другими стартаперами. Вот они.

1. Первичная инвестиция — лишь инструмент для развития и привлечения действительно больших денег. Да, первый инвестор очень важен, но станет ли он вашим долгосрочным партнером и задействует ли свои возможности для привлечения международных венчурных фондов — это вопрос. Надежного инвестиционного партнера найти трудно, хотя такие фонды и ангелы, безусловно, есть. Если уже на первом этапе сотрудничество стартапа и первого инвестора становится стратегическим — это уже путь к успеху. Если же инвестор видит свою миссию лишь в том, чтобы выделить небольшие деньги, то фаундер, конечно, будет использовать эти деньги не только для развития своего бизнеса, но и для поиска действительно стратегического партнёра.

А инвесторов-бюрократов стоит сразу вычеркивать из своего «шорт-листа»: и денег не дадут, и время потеряешь. Такие финансисты действуют в рамках собственных инструкций и чем-то напоминают ЖЭК. Они точно так же настаивают на шаблонной формальной процедуре: принесите справку, у нас такой регламент, по нашим требованиям надо делать именно так, «стартапов много, а я один»…

2. Нужно перестать думать о себе как о стартапе, преследуя инвестора в поисках хоть каких-то денег. Вместо этого лучше выращивать бизнес (как это и было всегда), сразу нацеливаясь на то, чтобы сделать его инвестиционно-привлекательным, — настоящие инвесторы ни за что не пропустят подобный проект.

Говоря откровенно, всё, чего хотят инвесторы, я хочу и сам — тут мы на одной волне. Наши цели: построить международный бизнес, заработать на этом кучу денег, вырастить единорога. Но пока, на первом этапе, я сам выступаю как инвестор, вкладывая свое время, деньги и знания. И если это моя воля, моя боль и мои средства, то зачем же мне бегать за теми, кому всего лишь нравится этот мой «бег» и кто на самом деле не верит в мою идею и не хочет мне помочь?

3. Инвесторы не всегда принимают правильные решения. Поэтому отказ в финансировании еще ничего не значит в стратегической перспективе. Нужно не сдаваться и идти к намеченной цели.

В истории успешных стартапов есть много случаев, когда инвесторы отказывали им, считая, что проект «не взлетит». Один очень успешный западный инвестор рассказывал мне, что ему прислали первую презентацию Uber с предложением вложить $100 тыс. Его консультанты заявили, что это «ерунда, на которую не стоит тратить время и деньги». Инвестор отказался и до сих пор кусает локти. А правильный инвестор сказал бы так: в этом что-то есть. И инвестировал бы.

4. Боже вас упаси от таких советов, как «поменяйте идею», «переделайте продукт» или, что еще хлеще, «наймите кого-то, кто сделает это за вас». Я принял за константу, что больше не буду зацикливаться на шлифовке технологии и сиюминутном реагировании на любые изменения рынка.

Главное, что я уже полностью погружен в свой проект и верю в него, знаю что и как лучше сделать, чтобы достичь максимального результата. А значит, проекту, который создан усилиями моей команды, — обязательно быть!

5. Много общайтесь с истинными профессионалами, а макулатуру — сдавайте. Как писал Ларошфуко: «Куда полезнее изучать не книги, а людей». Лучше и не скажешь.

И еще — ни в коем случае не обманывайте ни себя, ни своих потенциальных инвесторов.