Я - эксперт: план продаж

Назваться экспертом может каждый, но все ли справятся с мощной конкуренцией? Все ли смогут продать свою услугу? Если у вас появились сомнения, то предлагаем вашем вниманию подкаст от профессионалов своего дела. Советы, помощь, ведение бизнеса и достижение цели - all inclusive

У нас было несколько эфиров, которые связаны с экспертным бизнесом, а сегодня мы хотели бы поговорить о важности плана продаж.

Салтанат: Я скажу так: любую деятельность можно измерить количеством довольных клиентов и количеством заработанных денег. Мы уже говорили о поддерживающей среде экспертов, а сегодня затронем другую интересную и важную тему.

План продаж - это цель, та часть бюджета, которую нужно покрыть. Финансовая цель какого-либа человека, который рассчитан на определенный промежуток времени.

Дамир: Как его установить?

Предприниматели часто это спрашивают. Если говорить о действующем бизнесе, то надо брать прошлые показатели. Скажем, был миллион, а теперь нужно решить, какую планку ставить на новый год, то 10-15% прироста не станут хорошим показателем, учитывая инфляцию.

Если говорить о новом бизнесе, то я рекомендую ставить точку безубыточности. Магазин платит аренду, зарплату, налоги, комиссионные банку - это три миллиона тенге, тогда он должен наторговать на шесть миллионов минимум. С экспертом можно поступить практически так же. 

Дамир: В экспертном бизнесе можно обойтись и без аренды офиса, так ведь?

Саланат: Да, поэтому в расчет берем расходы на помощника, SMM, курсы и так далее. Эту сумму надо ставить в качестве своей первоначальной цели.

Дамир: Отсутствие финансовой цели часто является камнем преткновения. 

Салтанат: Я бы хотела посоветовать кое-что: не начинайте создавать клиентскую базу с родных людей и друзей, сразу начинайте с чужих, иначе вы просто не сможете вылезти из своей зоны комфорта. Через конструктивную критику начнется ваш рост.

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще. В любом случае, составление плана продаж - это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Для чего нужен план продаж

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

1. План продаж - это цель. А без правильной постановки целей и стремления их достичь далеко не уедешь. Вы должны знать, к чему стремитесь и куда идете. И не только вы, но и все сотрудники, в особенности менеджеры по продажам.

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. 

3. План продаж - это мотивация. Причем для всех: и для вас, как руководителя бизнеса, и для начальников отделов, и для простых сотрудников. Правильное планирование всегда идет рука об руку с системой мотивации персонала и является его основой.

4. План продаж - это аналитика и выводы. Анализируя ход выполнения плана, можно находить слабые места бизнеса, вовремя корректировать деятельность и принимать адекватные меры для исправления ситуации.

5. План дает возможность прогнозировать убытки.

6. План продаж - это дисциплина и порядок. Подход “сколько продадим, столько и продадим, лишь бы не в минус” - такая себе стратегия. Все должны точно знать, к чему стремиться.

Кстати, тут вы сможете прослушать все выпуски программы "Я - эксперт", подписывайтесь!