Потребители не готовы тратить: как увеличить продажи

Исследование, проведенное Федеральной резервной системой США показало, что в 2018 году у 40% американцев не было даже $400 свободных средств на случай чрезвычайной ситуации — и это до того, как почти 40 млн человек потеряли работу.

Вот несколько советов от Rusbase по увеличению продаж в сложной экономической ситуации.

Делать максимум для обслуживания клиентов

Люди устали: они пережили изоляцию, многим пришлось срочно искать новую работу. По данным Kaiser Family Foundation, 27 млн человек остались без медицинской страховки, которую до этого предоставлял работодатель — причин для экономии более чем достаточно.

Сотрудники компаний не всегда понимают, чего хотят клиенты. Чтобы стать хорошим продажником, нужно уметь читать между строк и чувствовать даже те запросы потребителей, которые не были произнесены вслух. Представитель компании должен выступать в роли консультанта по продукту.

«Наш стартап существенно вырос после того, как мы начали использовать индивидуальный подход», — рассказывает Майкл Немеров, CEO Rush Order Tees.

В результате доход торговой марки из Филадельфии увеличился с $30 тысяч в до $200 тысяч в месяц. 

Немеров также связывает стремительный рост компании с оптимизацией рабочих процессов, расширением клиентской базы и размерного ряда.

Все изменилось, когда мы научились изготавливать модели любого размера с любым дизайном в максимально сжатые сроки. Мы заработали отличную репутацию, и теперь на эту часть бизнеса приходится более 40% выручки.

Предоставлять достоверную информацию

Опрос Gartner, проведенный в 2019 году, показал, что миллениалы скептически относятся к торговым представителям. Эксперт по продажам Темпл Нейлор считает, что текущие события можно использовать для создания благоприятного впечатления у потенциальных покупателей.

«Измените подачу, чтобы использовать происходящее в своих интересах. Сообщайте сведения, которые повысят ваш авторитет в глазах клиентов», — советует он.

Подробная информация о продукте и репутация продавца сильно влияют на продажи — люди склонны покупать у тех, кому доверяют.

«Во время кризиса все нервничают, — объясняет Нейлор. — Используйте данные из надежных источников — например, исследования крупных консалтинговых фирм или ведущих университетов».  

Согласно опросу Gartner 2020 года, скептическое отношение к информации, предоставляемой продавцом, снижает вероятность покупки вдвое. Предоставляя недостоверные сведения, компания рискует потерять клиентов — снижение лояльности приводит к тому, что они выбирают продукцию конкурентов.

Поэтому торговые представители, владельцы магазинов и все, кто связан с продажами, должны помнить о важности доверия. Кроме того, бренд может привлекать инфлюенсеров для создания нужной репутации в соцсетях.

Оставаться на связи с клиентами

Очень часто люди не решаются на мгновенную покупку, даже если очень заинтересованы в товаре или услуге. Это может быть связано с различными причинами — возможно, они слишком заняты, ждут одобрения начальника, или у них сейчас нет свободных средств. Хороший продавец сохраняет контакт с потенциальным клиентом и ждет подходящего момента.

По данным Marketing Donut — сайта, посвященного продажам, — лишь 2% сделок происходит при первой встрече. Потенциальные клиенты могут по четыре раза отказываться от товара или услуги, прежде чем все же решиться на покупку. Некоторым потребителям требуется больше информации, чтобы почувствовать уверенность в правильности своего выбора.

Беседа с потенциальным клиентом не должна напоминать озвученный сценарий продаж. Разговаривайте естественно и убеждайте людей, развеивая их сомнения.

Согласно исследованию HubSpot, покупатели хотят, чтобы специалист по продажам: прислушивался к их потребностям (69%), не был слишком настойчивым (61%), предоставлял актуальную информацию (61%). Для успешных продаж в условиях новой экономики важно, чтобы сотрудники компании соответствовали этим характеристикам.