Рифат Абдураманов: почему техники продаж не работают

Владелец компании «HR Капитал», предоставляющей на рынке Центральной Азии технологию найма эффективных сотрудников, рассказал о секретах продаж в эфире радиостанции Business FM

Методика Рифата Абдураманова предполагает, что каждый сотрудник должен пройти специальное интервью на продуктивность и личностные качества. Психологическое тестирование позволяет понять, будет ли человек приносить результат в компании. Какие сотрудники в вашей компании действительно являются продуктивными, а какие только создают видимость. Настоящие продавцы, лучшие из лучших, обладают и чуткостью, которая позволяет тонко понимать клиента и

- Сейчас на рынке очень много техник продаж. Но очень немногие понимают, что любая техника должна опираться на какой-то базис, фундамент. Сама по себе техника не работает. Вы как клиент ее сразу чувствуете, и как понимаете что кроме этой голой техники ничего нет, ни души, ни человека, то вам не то что покупать, вам общаться даже не приятно. Я видел продавцов, которые не обладают техникой продаж, но обладают качествами, тем самым базисом, с помощью которого они эти продажи делают, - объяснил эксперт. 

Подкаст: Если сотрудник-вредитель. Как руководителю решать конфликты на рабочем месте

Хороших продавцов можно опознать по следующим критериям: их больше волнуют бонусы, чем заработная плата. Они уверены в себе и работают на результат. Если человек высоко мотивирован, то с ним очень легко договориться.

- Причем хорошие продавцы мыслят так: чем больше я продаю, тем выше должен быть у меня процент. На эти условия надо идти, - говорит Рифат Абдураманов.

Люди с разными личностными качествами проявляют себя по-разному. Для успешных сделок при длинных и коротких продажах у продавцов должны быть абсолютно разные точки внимания. В коротких продажах до заключения сделки проходит несколько минут, при длинных продавцу необходимо высокое внимание. Есть продукты или услуги, где применяют  жесткие продажи. Здесь очень важен напор – высокая точка настойчивости. А в коротких продажах точка настойчивости должна быть наоборот, низкой, чтобы не надавить на человека.

Нужна ответственность, чтобы уметь держать давление. Продавец давит на покупателя, продавец давит на продавца.

- Ребята, у кого ответственность высокая, скидками не разбрасываются. Я могу в любую компанию зайти, протестировать 10 продавцов и указать, кто из них очень легок на раздачу скидок.  Мы предлагаем владельцам: если при тестировании видим у продавцов низкую точку ответственности, не давать права на скидку продавцам, - пояснил он. 

Подкаст: Кейс - Как тестирование помогло понять, что лучшие продажники «отжимали» заказы у  коллег

Людям, продающим услуги, важно правильно оценивать ситуацию глазами клиента и найти с ним согласие. Если у продавца высокая правильность оценки, он находит именно то, что нужно клиенту. Очень важна чуткость,  способность придти на помощь, способность переживать, теплота. Она отвечает за интуицию. Самым хорошим продавцам характерна высокая точка чуткости. Опять же если это сделка длинная, очень важна точка правильности внимания и правильности оценки.

Сейчас очень много техник продаж, тренингов по продажам. По большей части эти тренинги сводятся к мотивационным программам, когда менеджеров отправляешь, у них загораются глаза, через неделю блеск в глазах пропадает. Мотивационные программы и техники продаж не работают без определенных базисных пунктов.

Самые главные качества продавца:

1. Уверенность в продукте (доскональное изучение продукта, какие преимущества, какие качества, какая может быть проблема)  и уверенность в компании, которая продает этот товар (что компания обещала, то и предоставила)
2. Продавец должен искренне интересоваться клиентом, и по-настоящему желать ему помочь (а когда у продавца в глазах только деньги, клиент очень хорошо ощущает).
3. Умение продавца общаться (в основе общения - способность находиться лицом к лицу к кому-либо, чувствовать себя комфортно, находиться в настоящем  времени, присутствовать в данный момент в этой ситуации, воспринимать и не уклоняться ). Умение давать подтверждение, вести беседу, контролировать ход беседы.
4. Хороший продавец желает приносить деньги в компанию и зарабатывать сам.

Если этих пунктов нет, то бесполезно обучать технике продаж, считает Рифат Абдураманов. 

Истинный продавец – помощник!