«От монолога — к диалогу»: рекомендации для публичных выступлений

Важный вопрос, который следует задать себе на стадии подготовки: ваша речь — это монолог или диалог?

Дело в том, что когда человек говорит монологично, то есть просто рассказывает, не обращаясь к залу, то аудитория в какой-то момент начинает скучать. Людям интересно быть вовлеченными в то, о чем сейчас говорит спикер.

Для выстраивания диалога есть такой прием, как «цепляющий вопрос». Такой, на который аудитория может ответить только «да» или «нет». Это так называемый закрытый вопрос. Почему именно он? Если вопрос будет «открытым», то есть отвечающий сможет долго рассуждать, — кто-то из слушателей этим непременно воспользуется. Тогда он заберет наше время, нам будет очень сложно остановить этого человека. Так что только «закрытые» вопросы. Например: «Нужны ли нашему городу новые транспортные развязки?» Это первый прием для установления диалога с аудиторией.

Второй прием — риторический вопрос, не предполагающий ответа. Мы его задали, сделали паузу и дальше продолжаем свою речь. «Городу не хватает транспортных развязок, разве можно так жить?» А зал в этот момент погрузился в размышления и либо согласился, либо нет с этим риторическим вопросом. (Кому-то, возможно, и без этих развязок неплохо, но большинство мысленно вас поддержит.)

Третий прием — описание реальности. Это тоже ведет к тому, чтобы с аудиторией возник диалог. Мы описываем, что происходит здесь и сейчас. Например, если тема выступления — развитие, то описание реальности — то, что в зале сейчас сидят люди, для которых эта тема не нова. Они ежедневно сталкиваются с саморазвитием, с прохождением различных тренингов, курсов и семинаров, потому что для них важно, что с ними будет дальше в жизни.

А если речь идет о ситуации с пробками на дорогах, то я могу сказать: «Если мы друг на друга взглянем, то увидим, что все мы разные, но хотим одного — чтобы в городе появились новые транспортные развязки». То есть, чтобы вовлечь зал, беру в контексте своей речи примеры из этого же зала. И когда начинаю рассказывать людям про них же, им становится интересно.

Четвертый прием — обращение. Я считаю, что это необходимо, буквально через каждые пять-шесть предложений обязательно обращаться к залу напрямую: «Коллеги, обратите внимание» либо «Дамы и господа!» А если кого-то знаете по именам, еще лучше. Обратитесь к ним! При этом важно помнить, что диалог с этим человеком должен быть коротким, поэтому лучше задать закрытый вопрос, обращаясь по имени, и получить ответ в виде двух-трех слов, на этом и завершить маленький обмен репликами.

Последнее — попросить подсказку у зала. Вы забыли какое-нибудь слово: «Подскажите, пожалуйста, прямо на языке вертится». И они с удовольствием подсказывают.

Все перечисленные приемы для привлечения внимания не подходят для всех случаев без разбора. Если я выступаю с презентацией нашего проекта перед руководством и буду просить у них подсказку, то мой руководитель — допустим, недемократичный, доминантный, очень импульсивный — скажет: «Ты пришла нам рассказывать или у нас спрашивать? Думай сама, говори сама». А вот короткие вопросы работают везде: «Согласны?», «Ведь так?», «Кто считает, что так?», «А кто считает, что не так?» Вот этим мы и цепляем зал.

Кстати, прием с подсказкой можно использовать, даже если мы не забывали слово, — но только в случае, если мы хорошие актеры. Не всем это дано. Поэтому я все-таки за то, чтобы спрашивать именно то, чего не знаешь.

Можно заранее подготовить этот прием. Например, на казахском языке я веду тренинги очень редко. И каждый раз обязательно что-нибудь забываю. Поэтому в начале тренинга делаю нейтрализацию и говорю:

— Коллеги, мне сегодня будет очень нужна ваша помощь. К сожалению, тренинги на казахском языке не настолько востребованы, чаще нужны на русском. Я мало практикую свой родной язык. Мне стыдно, каюсь. Но я все равно продолжаю эти тренинги, чтобы учиться. Поэтому мне сегодня нужна ваша помощь. Если я забуду какое-то слово, подскажите мне, пожалуйста.

Все, группа моя! Она меня уже любит, я заранее их сделала экспертами, они теперь все крутые, классные. И им хорошо, и мне. Когда выступаю, стоит мне споткнуться на каком-то слове, я смотрю в сторону слушателей, и мне зал хором говорит все варианты.

Прошу запомнить: когда мы обращаемся к залу и произносим: «Коллеги», «Друзья», «Дамы и господа», — смотреть на слушателей обязательно. Тем более когда задаем вопросы — закрытые и риторические, которые позволяют нам отследить реакцию зала на наши слова.

Закрытые, риторические вопросы хорошо задавать через каждые два-три предложения. Если их долгое время не будет, аудитории становится скучно, люди начинают уходить в телефоны. Работы с ними не происходит. Спикер проговаривает свой монолог сам для себя. Поэтому я за то, чтобы постоянно обращаться к залу. Только тогда аудитория начинает думать про то, что мы говорим.

Диалог со слушателями должен быть всегда, хоть какой-то. Мне сложно, когда я выступаю, а люди сидят за компьютерами и я не вижу реакции. Поэтому надо призывать: «Отметьте, запишите, поставьте лайк», — чтобы понять, как аудитория реагирует.

У меня был и такой опыт: когда я с проектом Верховного суда приехала в очередной регион, в зале сидело около ста человек — и я, как всегда, начала задавать вопросы. Важно учесть, насколько аудитория готова к этому. Я не учла. В самом начале я очень часто задавала закрытые, риторические вопросы и те, на которые надо отвечать одно-два слова. Вскоре почувствовала, что мою аудиторию это злит. Было такое ощущение, что они беззвучно говорят: «Почему ты все время спрашиваешь, ведь это мы должны от тебя информацию получать!» А спрашивала я простые вещи, предполагающие столь же простые ответы: «Что мешает нам доносить свои мысли?» (Неуверенность, плохая дикция и т. д.) То есть сначала хотела понять, что именно они уже знают, а потом дать свою экспертную информацию. Но не тут-то было!

Кто-то из зала не выдержал и произнес: «Вы нас будете учить или только спрашивать? Это не тренинг, а какой-то социологический опрос!» То есть надо учитывать специфику, кто ваши слушатели. Когда часто говоришь: «Поднимите руку», — со школьниками это прокатит, но взрослых людей быстро начнет раздражать. Поэтому должно быть все в меру.

Важная деталь — контекст мероприятия. Если это более консервативная аудитория и я делаю отчет о проделанной работе, то там, конечно же, вопросы задавать особо не получится. Там я только констатирую факты. Можно сделать описание реальности либо обращение. Но строго исходя из примеров, которые приводишь.

Но когда моя задача — мотивировать людей к действию, то я много задаю вопросов, веду диалог с залом, потому что аудитория открыта.

И другой важный момент — насколько я сама готова задавать вопросы, хорошо ли натренирована в этом искусстве. Это тоже нужно помнить.

Наш самый полезный инструмент — вопросы, и не всегда по теме выступления.

Например, можно спросить у аудитории: не холодно ли? Хорошо ли слышно? Все ли понятно? Таким образом вы проявляете переживание, показываете, что эти люди вам не безразличны.

Но! Когда вы спрашиваете про состояние аудитории, надо учитывать, что за люди сидят перед вами. Если это консервативная, закрытая публика и вы будете постоянно отходить от темы, они этого могут и не понять. За все время выступления можно спросить об их самочувствии один раз, не больше, потому что они будут сфокусированы на работе. Но если перед вами молодые и энергичные маркетологи, которые в основном занимаются выступлениями с презентациями, тогда ваш стиль поведения немного поменяется. Здесь хорошо бы проявить к ним внимание. То есть прямо спросить: «Ребята, как вы себя чувствуете? Кому-то воды? Кто хочет — можете выйти, но ненадолго». Но ни в коем случае не быть назойливым.

Помню, на одном тренинге у выступающего была любимая фраза: «Все понятно?» И вот когда он через каждые два предложения это спрашивал, я себя чувствовала дурочкой. Не нужно унижать интеллект вашей аудитории. В конечном итоге, если слушателям что-то непонятно, они сами спросят. Можно подтолкнуть их к этому, сказав: «Есть ли вопросы?» Заметьте, это звучит не обидно, в отличие от «все ли понятно».

Есть тонкая грань. Если вы чувствуете, что сейчас у аудитории глаза закроются, то в этот момент можно спросить: «Коллеги, вы не устали? Может, открыть окно?» А просто ради галочки задавать цепляющие вопросы нельзя. Все должно быть искренне.

А вот закрытые вопросы использовать можно везде. Они-то как раз и могут быть наработанными. Это как инструмент, с которым ты долго тренировался, пока не научился пользоваться. Причем задавать их можно по наитию, интуитивно: чувствуете, что можно именно здесь, — задавайте, даже если изначально не планировали. Но надо быть осторожнее: если через каждое слово что-то спрашивать, аудитория почувствует себя неуютно. Мол, что это — допрос?

Сама была свидетельницей подобного. Есть у нас в стране одно учебное заведение для высокопоставленных силовиков. В первый год его существования пригласили тренеров — национальных и международного уровня. Сегодня преподает тренер-англичанин, завтра— казах. И как-то раз, после очередного выступления британца, я услышала от аудитории: «Почему они постоянно нам вопросы задают, а не говорят сразу, что делать? Мы пришли учиться!»

Вот что значит — коучинговый метод преподавания. Тренер-иностранец действовал прогрессивно: направлял людей на то, чтобы они принимали решения самостоятельно. Но на тот момент менталитет наших сотрудников правоохранительных органов был таков: что тебе сказали, то ты и сделал. Они искренне жаждали знаний, но даже не думали, что обучаться можно через осознание своих ответов на вопросы преподавателя.

Если мы не учитываем специфику деятельности аудитории и ее менталитет, может произойти то, что случилось с нашими коллегами из Англии. Их просто не воспринимали как тренеров. Скорее как дознавателей.

Поэтому когда я выступала перед этими «студентами», то задавала вопросы чаще всего закрытого характера. При ответе на них достаточно кивать или отрицательно мотать головой. Но это было уже давно. Возможно, сейчас ситуация изменилась и эти люди приняли коучинговый подход.

Будущее — за диалогом. Давайте научимся слушать и слышать друг друга!

Борись за внимание!

Когда я вела тренинги первый год, у меня были маленькие группы — пять человек максимум. Как-то раз приходит женщина, очень красивая, из топовых руководителей. Я начинаю рассказывать про свой тренинг, давать задание, смотрю, а она явно чем-то недовольна, судя по выражению лица. У меня впереди восемь дней тренингов по три часа, сейчас только первый день, а этой даме уже что-то не нравится!

Во второй день она снова ко мне приходит. Я думаю: «А зачем, если ей неинтересно?» Мне опять некомфортно. На третий день я не выдерживаю, спрашиваю у нее во время кофе-брейка: «Как вам наш тренинг?» Она мне отвечает: «Меруерт, все, что вы рассказываете, — настолько важные вещи, что я всегда слушаю вас максимально сосредоточенно!» То есть я два дня мучилась — и зря. Поэтому теперь, когда вижу такие лица, — говорю себе, что меня внимательно слушают...

...Иногда приходится видеть, что аудитория отвлеклась: шушукается, сидит в телефонах или просто сидит, всем видом говоря: «Мне это неинтересно». Ваша первоочередная задача — сохранить свое состояние, не воспринимать утрату внимания как личное оскорбление и, конечно, не теряться. Самая большая ошибка — это думать: «Видимо, со мной что-то не так». Нет!

Помните, что есть люди, которые любят делать несколько дел одновременно. Человеку комфортно и скроллить ленту новостей, и слушать выступление, например. А кто-то даже, может быть, записывает в телефон важные тезисы из вашего выступления. Есть такие, которым важно обсуждать, что они сейчас услышали. А встречаются иногда и те, что внимательно воспринимают всю информацию, но у них такое выражение лица, как будто им неинтересно. Как говорится, не судите о книге по обложке!

Но если вы отчетливо понимаете, что теряете внимание аудитории, — что нужно делать?

Первый шаг — изменить свою энергетику, подачу: темп речи, громкость голоса, жестикуляцию. Если вы всегда говорили громко, то в какой-то момент надо начать говорить тише. Сравните: когда мы заходим в клуб, там играет музыка, и мы сразу хотим танцевать. Но уже через 10–15 минут настолько не замечаем этой музыки, что можем спокойно сидеть и разговаривать. Если мы говорим всегда одинаково, то аудитория привыкает. Это нужно менять.

Второй шаг — задавать известные нам из предыдущей главы цепляющие вопросы. Обратиться в сторону аудитории, вовлечь ее.

Третий шаг. Если в аудитории кто-то разговаривает, можно описать реальность: «Видимо, в этой части зала идет важное обсуждение. Может быть, вы поделитесь с нами?» Проговаривая этот момент, мы вовлекаем аудиторию. Если есть возможность передвигаться, то можно сделать несколько шагов в эту сторону. Единственное — все это надо делать дружественно. Если вы скажете с сарказмом: «У вас там, наверное, разговор интереснее, чем то, о чем я рассказываю», — потеряете свою аудиторию.

Когда зал большой и люди на задних рядах отвлечены, не сфокусированы на выступлении, можно предложить игру. Тут важен формат выступления. Если спикер выступает с интересной темой, где есть возможность свободы действия, то он, конечно, может задать вопрос: «Итак, ребята с последних рядов, вы нам нужны. Подскажите, пожалуйста, что бы вы сделали, если бы ваша аудитория перестала вас слушать?» Повторю: это делать надо очень дружественно, без ехидства и язвительности. Ни в коем случае нельзя говорить: «В нашем зале сидят такие люди, которые ведут себя невежливо. Ты выступаешь, а они не обращают внимания. Сейчас еще и разговаривают».

Задача спикера — не оттолкнуть аудиторию, а заинтересовать ее, привлечь к диалогу. А почему хорошее выступление должно быть именно диалогом — вы уже знаете!