Три инструмента IT-рекрутинга, которые помогут бизнесу находить клиентов

Елена Львова занимается поиском IT-специалистов для московских и международных компаний с 2015 года. По ее мнению, процесс найма специалистов очень похож на поиск клиентов. И в том и в другом случае происходит продажа: в рекрутинге — работы мечты, в работе с клиентами — услуг или продукта

Елена поделилась уникальными инструментами IT-рекрутинга, которые помогут собрать целевую базу лидов.

Что общего у продаж и IT-рекрутинга

Приведу несколько цифр, иллюстрирующих сложность поиска IT-специалистов:

- на одного разработчика популярного стека технологий охотится около 250 компаний;

- более 70% кандидатов находятся в пассивном поиске: резюме открыто не публикуют, и выйти на их след не так просто;

- хорошие IT-специалисты не любят часто менять место работы, и переманить их в другую компанию — это целое искусство. 

Проведу аналогию между поиском клиентов и наймом IT-специалистов. По сути, и то и другое является продажей: в случае найма происходит продажа мечты — работы в конкретной компании с возможностью реализовать желания в профессиональной и материальной сферах. В случае с поиском клиентов происходит продажа услуг или продукта. 

В рекрутинге так же, как и в любых продажах, есть:

- этап установки контакта — знакомство;

- презентация (вакансии или нанимающей компании);

- этап выявления потребностей;

- обработка возражений;

- заключение сделки (принятый джоб-оффер).  

Как и в продажах, для успеха в IT-рекрутинге необходимо отслеживать эффективность работы на каждом этапе и вести воронку рекрутинга, также важна работа в CRM-системах и ведение базы лидов. Но есть одно большое отличие работы в IT-рекрутинге от остальных продаж — это особенность базы лидов.

В моей профессии нет понятия «теплая база» — практически в 70% случаев из 100% происходит установка контакта по холодной базе, а перед этим этапом ее сборка или поиск контактов кандидатов, поэтому в IT-рекрутинге так много хитрых методик поиска лидов. 

Еще одно отличие IT-рекрутинга от большинства продаж — это высокий спрос на разработчиков. Например на разработчика RoR Developer охотится более 250 компаний, поэтому, чтобы провести сделку до джоб-оффера, приходится на самом старте установить контакты с более чем тысячей разработчиков. 

Какие инструменты из IT-рекрутинга помогут в поиске клиентов

Boolean search

Это логические запросы, которые помогают находить информацию в Google, в нашем случае профили клиентов. Например, мне нужно найти генеральных директоров московских компаний. Я понимаю, что их профили могут находиться в различных социальных сетях: профессиональных типа LinkedIn и неформальных типа Instagram.

Поиск через LinkedIn (необходимо подключить VPN)

LinkedIn — это профессиональная сеть, и ее принцип основан на построении профессионального окружения в своей области. Чем больше контактов в LinkedIn, тем больше возможностей просматривать новые профили людей, поэтому на старте работы, если вы ранее не использовали эту социальную сеть, вам необходимо добавить, как можно больше новых контактов.

В LinkedIn есть разные пакеты на установку контактов и даже для продаж. Больше всего мне нравится опция Recruiting LITE. С ее помощью можно выставить определенные метрики для поиска нужных людей, географию их нахождения и многое другое. 

Recruiting LITE — платный тариф в LinkedIn, но у него есть бесплатная пробная версия на месяц. Ее вполне достаточно, чтобы выйти на нужных людей в абсолютно любой компании. Еще одна особенность — ограниченное количество InMail (персональных писем Recruiting LITE): всего 45, но они возвращаются снова, если потенциальный клиент заинтересовался предложением и принял его. 

Чтобы экономить InMail, можно через Recruiting LITE находить нужных людей и сразу добавлять в друзья. После того, как они примут заявку, можно писать им напрямую абсолютно бесплатно, не использую InMail.

AngelList

AngelList — это платформа для стартапов, инвесторов и специалистов, ищущих работу в стартапах. Изначально она создавалась для помощи стартапам привлекать инвестиции, а инвесторам находить перспективные проекты для вложений. В России на AngelList зарегистрировано более 1,3 тыс. стартапов, и это отличная возможность предложить свой продукт или найти инвесторов для него.

Искать людей не так просто, как на LinkedIn, поэтому я использую такой метод: ищу вакансии в нужной локации, в данном случае в Москве (1), далее перехожу в список опубликованных вакансий (2).

Выбираю вакансию и перехожу в раздел компании, опубликовавшей ее, и внизу этого раздела из списка сотрудников нахожу нужных мне людей.

Так как внутренний поиск не приспособлен к поиску людей, можно воспользоваться уже известным методом Boolean-запросов: site:angel.co «to find connections to» russia CEO.

С задачей поиска клиентов для себя я столкнулась впервые, когда вышла из найма и открыла ИП. У меня была только одна компания-клиент, и условия сотрудничества с ней оставляли желать лучшего, поэтому я всерьез задумалась о расширении клиентской базы. 

И я не придумала ничего лучше, как искать клиентов так же, как и разработчиков, но к моему удивлению это оказалось еще проще и быстрее. Я сравнила воронки поиска и оказалось, что мне потребовалось всего лишь 80 лидов, чтобы заключить сделку, в то время как, чтобы закрыть одну IT-вакансию — более чем 500 лидов IT-специалистов. 

Успех данных методик я также связываю с тем, что на старте я точно определила, на каких интернет-ресурсах находятся мои клиенты, и составила под них соответствующие поисковые запросы, поэтому прежде чем использовать описанные способы поиска клиентов, я рекомендую составить список сайтов и профессиональных сообществ, где может находиться ваш потенциальный клиент, а также его должность или должности приближенных к нему людей и использовать описанные методики для своих целей.