Что показать инвестору, если ваша компания еще не зарабатывает

В начале пути может показаться, что первые инвестиции и привлекаются, чтобы получить результаты. Вот только чаще всего серьезным инвесторам надо убедиться, что есть не только красивая идея, но и доказательства того, что продукт кому-то нужен.

Как быть, если вам нужны инвесторы, но результатов еще нет, объяснили для rb.ru старший партнер Finance PM Анна Магера и автор канала The Edinorog Дмитрий Филонов.

В последнее время привлекать финансирование на ранних стадиях существования компании все сложнее.

Во-первых, растет количество рисков: пандемия и ее последствия показали, что даже самый продуманный план может улететь в трубу.

Во-вторых, разработка новых продуктов и проверка гипотез становятся все дешевле и проще благодаря доступным сервисам и методологиям.

В-третьих, пользователи становятся все более открыты к инновациям, даже корпоративные клиенты готовы запускать пилоты и пробовать новые решения, если в них есть явная польза. А это значит, что убеждать инвесторов вложить деньги именно в вас тоже все сложнее.

Так что же может служить трекшеном на ранней стадии?

Кто ваш клиент?

Ответ на вопрос зависит от вертикали: B2B или B2C. Первым несколько сложнее. Часто процесс переговоров с крупными корпорациями (если на них нацелен проект) может затянуться на несколько месяцев. Нет клиентов — нет выручки. И что тогда показывать инвестору? Но выход есть.

Если ваш продукт ориентирован на корпоративный сегмент, попробуйте заполучить несколько гарантийных писем (LOI), в которых лицо, принимающее решение в компании, подтвердит интерес и готовность платить за ваш продукт. Конечно, это еще не подписанный договор, но уже доказательство интереса к вам. 

Еще один примеров качественного трекшена для B2B-проектов — пилоты. Если это бесплатный пилот, вам необходимо получить подтверждение, что полномасштабный запуск уже будет оплачен.

Если ваш основной канал — партнерские продажи, найдите существенное число потенциальных партнеров, проведите переговоры, продайте себя, получите от них подтверждение партнерских намерений. Собирайте письма, подтверждающие интерес, какие-то другие доказательства — все это поможет убедить инвестора вложить в вас деньги.

Если вы делаете маркетплейс, то GMV (Gross Merchandise Volume, общий объем оборота) — тоже важный показатель. Конечно, инвестору захочется посмотреть и на ваш показатель MRR/revenue. Но даже если он еще недостаточно хорош, GMV все равно может указывать на серьезные объемы.

Попробовать можно и без денег

С B2C-решениями проще и сложнее одновременно. Существует множество способов достучаться до масс. Например, выпустив продукт на Product Hunt или запустив краудфандинговую кампанию (Kickstarter, Indiegogo, ваш сайт).

Вы можете поступить еще проще, сделав небольшой лендинг и дав рекламу в Instagram на $100. Это уже поможет понять интерес пользователей и собрать хоть какие-то цифры.

Пробуйте запускать небольшие маркетинговые эксперименты, анализируйте, ищите свой канал. На начальном этапе для таких экспериментов вовсе не обязательны инвестиции. Гипотезы часто можно проверить бюджетными способами: или поговорив лишний раз с потенциальными клиентами, или проведя небольшую рекламную кампанию.

Создайте комьюнити и работайте с ним. Качественное комьюнити может дать необходимый толчок проекту на ранних стадиях. Наличие сотен или тысяч заинтересованных лиц сильно повышает ваши шансы на трекшн. Если инвестор увидит, что у проекта сильное комьюнити и пользователи охотно рекомендуют его, это повысит шансы на получение инвестиций.

Старайтесь думать про монетизацию с первого дня. Иногда предприниматели боятся запускать монетизацию продукта, потому что хотят доработать продукт, набрать базу и так далее. Здесь важно не затянуть и помнить, что если кто-то пользуется вашим продуктом бесплатно, это совсем не означает, что он готов будет за него платить.

Будь вы B2B- или B2C-проектом, инвестор всегда найдет причины, чтобы не давать вам деньги. Ваша задача — в презентации показать, почему именно в вас нужно вложиться. К сожалению, нет универсального рецепта для всех стартапов. Каждый бизнес отличается, но, если у вас еще нет выручки, собирайте любые доказательства того, что она появится и будет быстро расти. Проявите фантазию и подумайте, что может служить доказательством этому. Никто не хочет инвестировать просто в крутую идею. Все хотят инвестировать в крутую идею, которая будет зарабатывать!