От заявки до денег: как венчурные фонды оценивают стартапы
Успешная презентация ещё не означает, что стартап получит финансирование. В подкасте Business FM венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай разбирает шесть этапов рассмотрения проекта — от первичной оценки до проверки документов и закрытия сделки.
Стартап отправил заявку в венчурный фонд и заинтересовал инвестора. Когда можно рассчитывать на деньги? По словам Марата Толыбая, между первым обращением и перечислением средств проходит несколько этапов: фонд оценивает бизнес, знакомится с основателями, согласовывает условия и проверяет предоставленную информацию.
В выпуске Business FM эксперт объясняет, как устроен этот процесс и почему даже подписанный Term Sheet ещё не гарантирует завершения сделки. Процедуры отдельных фондов могут отличаться, однако Толыбай выделяет шесть основных этапов.
Первичный отбор и оценка проекта
Сначала фонд проводит скрининг — проверяет, соответствует ли стартап его инвестиционной декларации. На этом этапе имеют значение стадия развития проекта, отрасль и география.
Если компания не подходит под эти параметры, заявка может получить отказ ещё до подробного рассмотрения. Поэтому основателям важно заранее изучать инвестиционный фокус фонда.
Проекты, прошедшие первичный отбор, переходят к скорингу — оценке инвестиционной привлекательности. По описанию Толыбая, фонд анализирует рынок, продукт, трекшн — уже достигнутые результаты, — финансы и команду. По каждому критерию выставляются баллы, а стартапы с достаточно высокой оценкой проходят дальше.
В Activat VC эту часть работы, по словам её основателя, автоматизировали с помощью искусственного интеллекта.
«Мы обучили ИИ-агента на опыте наших экспертов, и теперь он самостоятельно проводит первичную оценку заявок, выставляет баллы и готовит обратную связь для стартапов», — рассказывает Марат Толыбай.
Знакомство с основателями и проверка бизнес-гипотез
На втором этапе сотрудник фонда встречается с командой. Стороны подробно обсуждают продукт, бизнес-модель и стратегию развития.
Параллельно фонд может проверять сведения из презентации по независимым источникам и консультироваться с отраслевыми экспертами. Это помогает сопоставить заявления стартапа с ситуацией на рынке.
Однако одна из главных задач личных встреч — оценить самих основателей. Насколько хорошо они разбираются в своём бизнесе, уверенно отвечают на вопросы и умеют обосновывать решения? Возникает ли взаимопонимание, необходимое для дальнейшей совместной работы?
По словам Толыбая, на этом этапе инвестор оценивает не только показатели проекта, но и людей, которым предстоит реализовать заявленную стратегию.
Согласование условий и Term Sheet
Если интерес сохраняется, начинается обсуждение основных параметров сделки. Стороны согласовывают сумму инвестиций, оценку компании, долю и права инвестора.
Эти договорённости фиксируются в документе под названием Term Sheet. Он обозначает условия, на которых стороны намерены двигаться дальше, но процесс рассмотрения стартапа на этом не заканчивается.
В схеме, описанной Толыбаем, после согласования основных параметров предстоит детальная проверка компании. Её результаты могут повлиять как на условия, так и на само решение об инвестировании.
Due Diligence — детальная проверка компании
Четвёртый этап — Due Diligence. По словам эксперта, такая проверка может занять несколько недель и охватывает юридические, финансовые и другие вопросы.
Фонд изучает документы компании, структуру собственности и права на программный код. Финансовые специалисты проверяют бухгалтерию, налоги, подтверждение выручки и расходов. Дополнительно могут оцениваться репутация основателей и реальные отзывы клиентов.
«Главная задача — убедиться, что всё, о чём рассказывали фаундеры, соответствует действительности», — объясняет Толыбай.
На этом этапе фонд сопоставляет представленную основателями картину бизнеса с документами и независимыми сведениями. Поэтому готовность подтвердить заявленные показатели становится важной частью подготовки к сделке.
Окончательное решение фонда
По итогам Due Diligence фонд определяет, готов ли он инвестировать. Толыбай описывает три возможных результата: продолжить сделку на согласованных условиях, предложить их изменить или отказаться от вложений.
«Даже после подписания Term Sheet фонд может отказаться от сделки, если проверка выявила серьёзные проблемы», — отмечает эксперт.
Таким образом, предварительные договорённости ещё не равнозначны полученному финансированию. Окончательное решение зависит от результатов проверки и того, смогут ли стороны согласовать дальнейшие условия.
Закрытие сделки и перечисление средств
Последний этап — Closing, или закрытие сделки. Если стороны договорились, юристы готовят окончательные документы.
В описанном Толыбаем процессе подписываются инвестиционные и акционерные соглашения, а при необходимости вносятся изменения в устав компании. После выполнения всех согласованных условий деньги перечисляются на счёт стартапа.
Именно этот момент завершает путь от заявки до фактического получения инвестиций.
Эксперт советует основателям заранее изучать процедуры интересующих фондов, готовить необходимые материалы и закладывать время на проверки. Удачный питч открывает возможность для дальнейшего общения, но привлечение венчурного капитала требует последовательного прохождения всего процесса.
