Как подготовиться к встрече с инвестором: рекомендации Марата Толыбая
Подготовка к инвестиционным переговорам начинается с изучения будущего партнёра. В подкасте Business FM венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай объясняет, что узнать об инвесторе заранее, какие показатели стартапа держать в голове и как сформулировать запрос на финансирование.
Встреча с потенциальным инвестором назначена. Основатель стартапа проверяет презентацию, уточняет цифры, репетирует питч и готовит ответы на вопросы. Всё это необходимо, однако Марат Толыбай рекомендует начать подготовку с изучения человека, с которым предстоят переговоры.
Инвестор оценивает продукт, команду, рынок и результаты компании. Основателю, в свою очередь, важно понять опыт, интересы и принципы работы будущего партнёра. Это поможет оценить перспективы сотрудничества и сделать разговор предметным.
В выпуске Business FM Толыбай выделяет три направления изучения инвестора, а затем рассказывает, как подготовить сам стартап к встрече.
Изучить деловой опыт и инвестиционный фокус
Первый шаг — составить деловое досье инвестора. Эксперт советует посмотреть его биографию: чем он занимался раньше, в каком бизнесе заработал деньги и в каких отраслях разбирается.
Если встреча предстоит с профессиональным венчурным инвестором или фондом, необходимо изучить портфель. Какие стартапы уже получили финансирование, на каких стадиях и в каком объёме? Эти сведения помогают понять, с какими проектами потенциальный партнёр привык работать.
Особое внимание Толыбай рекомендует уделить инвестиционной декларации, или инвестиционному тезису. В ней обозначаются интересующие инвестора отрасли, страны и стадии развития компаний.
«Нет смысла полчаса убеждать инвестора вложиться в ваш pre-seed стартап, если он принципиально заходит только начиная с Series A», — отмечает эксперт.
Предварительная проверка соответствия этим критериям помогает понять, насколько уместен запрос стартапа и на чём стоит сосредоточиться во время разговора.
Проверить репутацию через основателей портфельных компаний
Второй блок подготовки касается взглядов, ценностей и репутации инвестора. Важно выяснить, как он ведёт себя после заключения сделки.
По словам Толыбая, публичной информации для этого недостаточно. Он рекомендует поговорить с основателями стартапов, в которые инвестор уже вложил деньги.
В таких беседах стоит узнать, выполняет ли партнёр обещания, насколько активно вмешивается в управление, помогает ли привлекать следующие раунды и как реагирует на трудности. Отдельный вопрос — возникают ли в ходе совместной работы постоянные конфликты.
«Иногда один такой разговор даёт больше информации, чем десять интервью инвестора», — говорит Толыбай.
Отзывы предпринимателей позволяют сопоставить публичный образ инвестора с опытом реального сотрудничества. Для основателя это возможность заранее оценить, подходят ли ему стиль общения и степень участия будущего партнёра.
Найти общие интересы без притворства
Третье направление — личные интересы инвестора, о которых он рассказывает в интервью, социальных сетях и публичных выступлениях. Спорт, искусство или путешествия могут стать естественной отправной точкой для знакомства.
При этом Толыбай предостерегает от попыток изображать увлечённость тем, что основателю на самом деле неинтересно. Если общие темы действительно есть, они помогают установить контакт. Притворяться ради расположения собеседника не стоит.
По мысли эксперта, инвестиционные отношения строятся между людьми. Поэтому понимание человека по другую сторону стола дополняет деловую подготовку и помогает наладить общение.
Знать ключевые показатели своего стартапа
После изучения инвестора необходимо вернуться к презентации и цифрам. Толыбай подчёркивает, что основатель должен уверенно ориентироваться в показателях компании без постоянных подсказок.
В числе основных метрик он называет выручку, темпы роста, количество клиентов, CAC, LTV и burn rate. Речь идёт о стоимости привлечения клиента, его ценности для бизнеса за время взаимодействия с компанией и скорости расходования денежных средств. Перечень дополняется показателями, значимыми для конкретного стартапа.
Подготовка цифр должна сопровождаться пониманием самого бизнеса. Основателю необходимо объяснить, почему продукт нужен клиенту, чем он отличается от предложений конкурентов и насколько велик потенциальный рынок.
Ещё один ожидаемый вопрос — почему именно эта команда способна добиться результата. Ответ на него должен связывать компетенции основателей с задачами, которые предстоит решить компании.
Сформулировать конкретный запрос на инвестиции
К встрече важно определить, чего стартап ждёт от конкретного инвестора. Общей фразы «нам нужны инвестиции» недостаточно.
Толыбай предлагает заранее ответить на три вопроса: сколько денег привлекает компания, на что они будут направлены и какого результата команда должна достичь с их помощью.
Такой запрос связывает финансирование с планом развития бизнеса. Инвестор получает возможность обсуждать конкретную задачу и ожидаемый результат, а основатель — объяснить, зачем компании необходим именно этот объём средств.
«Хорошая встреча с инвестором начинается задолго до самой встречи», — подчёркивает эксперт.
По словам Толыбая, знание собственного стартапа и понимание будущего собеседника помогают превратить переговоры в содержательный деловой разговор двух потенциальных партнёров.
