Где стартапу найти инвестора: пять каналов поиска от Марата Толыбая

Венчурные фонды, акселераторы, деловые мероприятия, социальные сети и рекомендации — какие возможности они дают стартапам? В подкасте Business FM основатель Activat VC Марат Толыбай объясняет, как искать инвесторов и почему знакомиться с ними стоит задолго до привлечения денег.

Решение привлечь инвестиции ставит перед основателем стартапа следующий вопрос: где найти человека или компанию, готовых вложиться в проект? По словам венчурного инвестора, основателя Activat VC Марата Толыбая, поиск стоит вести системно: выбирать подходящих инвесторов, изучать их интересы и последовательно выстраивать контакты.

В выпуске Business FM эксперт выделил пять основных каналов, которые помогают стартапам выйти на потенциальных инвесторов.

Прямые обращения в венчурные фонды

Первый канал — венчурные фонды и инвестиционные компании. На сайтах профессиональных инвесторов можно изучить их подход к отбору проектов и подать заявку. Однако массовая рассылка одной презентации всем подряд, по мнению Толыбая, не должна становиться основой поиска.

Прежде чем обращаться, необходимо изучить инвестиционную декларацию: какие отрасли, стадии развития стартапов и страны интересуют инвестора, а также каким чеком он инвестирует. Это позволяет понять, соответствует ли проект его критериям.

«Чем точнее ваш стартап соответствует его критериям, тем выше вероятность заинтересовать инвестора», — отмечает Марат Толыбай.

Таким образом, работа начинается с отбора фондов и компаний, которым потенциально подходит конкретный бизнес. Уже после этого имеет смысл готовить обращение.

Акселераторы и стартап-хабы

Второе направление — акселераторы и площадки, объединяющие технологических предпринимателей. В Казахстане Толыбай приводит в пример Astana Hub, MOST и NURIS.

По его словам, ценность таких организаций для основателя стартапа выходит за рамки обучения. Они проводят Demo Day и питч-сессии с участием инвесторов, предоставляя командам возможность представить свои проекты.

Для стартапа это способ познакомиться сразу с несколькими потенциальными партнёрами. Вместо отдельных поисков и переговоров о первой встрече команда получает площадку для презентации своего бизнеса заинтересованной аудитории.

Конференции, форумы и конкурсы стартапов

Третий канал — стартап-мероприятия: конференции, форумы, конкурсы, Demo Day и питч-сессии. Но результат зависит от того, насколько целенаправленно предприниматель использует участие в них.

Толыбай рекомендует заранее посмотреть список участников и спикеров, определить инвесторов, с которыми хотелось бы познакомиться, и найти возможность лично пообщаться во время мероприятия.

«Иногда пятиминутный разговор в кулуарах может оказаться полезнее целого дня конференции», — говорит он.

Если цель посещения — привлечение инвестиций, знакомства и личные разговоры должны стать частью подготовки к мероприятию. Одного присутствия в зале и прослушивания выступлений для этого недостаточно.

Социальные сети и LinkedIn

Четвёртый канал — социальные сети, прежде всего LinkedIn. Как отмечает эксперт, многие венчурные инвесторы публично рассказывают о своих сделках, обозначают интересующие их проекты и открыты для новых контактов.

Перед обращением стоит изучить профиль инвестора и его публикации. Первое сообщение должно коротко объяснять, чем занимается стартап, каких результатов команда уже достигла и почему обращается именно к этому человеку.

Такой подход помогает сделать знакомство предметным: инвестор получает представление о проекте и понимает, почему основатель видит в нём потенциального партнёра.

Рекомендации и тёплые знакомства

Пятый канал — рекомендации, которые в венчурной среде называют warm introduction, или тёплым знакомством. Речь идёт о ситуации, когда команду представляет человек, уже знакомый инвестору.

Таким посредником может стать предприниматель, ментор, бизнес-ангел или основатель стартапа из портфеля инвестора. Толыбай предлагает подумать, кто из профессионального окружения способен помочь организовать такой контакт.

Рекомендация создаёт иной контекст первого общения: инвестор узнаёт о команде через знакомого человека. Поэтому развитие связей внутри предпринимательского сообщества становится частью поиска финансирования.

Почему стартапу нужна воронка инвесторов

Все пять каналов объединяет один принцип: привлечение инвестиций требует последовательной работы с множеством потенциальных партнёров.

«Поиск инвестиций — это тоже продажи. Только вместо потенциальных клиентов у вас потенциальные инвесторы», — объясняет Толыбай.

Он рекомендует составить список подходящих инвесторов, изучить каждого, найти способ выйти на контакт, написать и договориться о встрече. Если получен отказ — продолжать работу со следующими кандидатами.

Вместо ставки на одного человека эксперт предлагает создавать воронку инвесторов по аналогии с воронкой клиентов. Такой подход превращает поиск финансирования в последовательный процесс.

Начинать эту работу Толыбай советует заранее, когда у команды ещё есть время на знакомства и развитие отношений.

«Лучший момент познакомиться с инвестором — когда вам ещё не нужно срочно просить у него деньги», — подчёркивает он.

Подробнее о пяти каналах поиска инвесторов — в подкасте Business FM с Маратом Толыбаем.