Роллап-стратегия: Как сделать из маленькой компании лидера рынка

Александр Высоцкий, консультант по управлению бизнесом, рассказывает как запустить масштабирование вашего бизнеса и переход на новый уровень

Достигнув определенного уровня в бизнесе, его владелец стремится к росту прибыли и устойчивости своей компании. Наступает этап, когда главной целью становится выйти из операционной деятельности и сосредоточиться на стратегическом развитии. Внедряются регламенты, создаются должностные инструкции, появляется планирование, а владелец и руководители учатся делегировать свои задачи. 

Владелец со временем получает постоянный и прогнозируемый доход, а также возможность осуществлять свои творческие замыслы — именно этим многие предприниматели руководствуются в своей работе. Со временем бизнес приобретает определенную стоимость: она формируется исходя из качества команды, внутренних процессов и их эффективности.

Однако многие при переходе на этот этап задумываются, что делать дальше. Уже есть система, команда и прибыль, больше не нужно посвящать компании все свое время. Но стремление к росту остается. В статье рассказываю о следующем шаге, который запустит масштабирование вашего бизнеса и переход на новый уровень.

Если в вашем бизнесе уже выстроена система управления, вы стабильно получаете прибыль и не боитесь уходить в отпуск — это отличный результат. Новой зоной роста может стать слияние с другими компаниями и их поглощение. 

Что такое роллап-стратегия и где она применяется

Rollup — это специфический вид слияния и поглощения,  когда одна компания выступает платформой для присоединения других компаний. Присоединение называется Tuck-in. А компании, которые приобретаются, называются target companies. То есть когда одна компания, занимающаяся кондиционерами, приобретает компанию в другом регионе и присоединяет свои технологии управления, свой маркетинг, свой колл-центр и объединяет поставщиков — это rollup.  Даже если это небольшое количество компаний.  Даже если это одна или две компании, это все равно rollup стратегия.  

Если владелец уверен в том, что его конкуренты организовали бизнес не так хорошо и эффективно, он покупает их компании и присоединяет к своей. При этом первая компания этого основателя становится для остальных платформенной. 

Денежный аспект ролл-апов можно объяснить следующим образом. Допустим, компании-конкуренты зарабатывали не полмиллиона в год, а на порядок меньше — около 300 тысяч. Так как эффективность такого бизнеса ниже, он продается с коэффициентом не 3, а 2. Вы можете привлечь партнера, получить финансирование и приобрести эту конкурирующую компанию. 

Привлечь партнера в такую покупку  легко, потому что риски не очень большие. Не такие, как при инвестиции в стартап, ведь вы покупаете компанию, у которой уже есть денежный поток, определенная рыночная стоимость и так далее. 

RollUp как метод покупки других компаний

В бизнес-среде активно применяется стратегия ролл-апа. Этот метод относится к категории слияний и поглощений. Суть довольно проста: если предприниматель убежден, что конкурирующие компании работают менее эффективно, он может приобрести их и интегрировать в свою корпоративную структуру. При этом его основная компания выступает в качестве платформы для всех последующих покупок.

Возьмем в пример две небольших компании: обе в США. Первый бизнес приносит доход в размере полмиллиона долларов, а основатель занят ежедневными делами. Ценник такой компании составит примерно 500 000$. Может показаться, что это много, но компании в Америке продаются гораздо дороже. 

Вторая компания не зависит от владельца. Все обязанности выполняет наемный директор, а основатель участвует только в вопросах, касающихся стратегии. Ее стоимость — около миллиона. Она выше только за счет того, что в случае покупки новому владельцу не придется возвращаться в операционную деятельность.

Что касается финансовой стороны: допустим, конкуренты зарабатывают не 500 тысяч долларов в год, а около 300. Из-за низкой эффективности их бизнес оценивается коэффициентом в 2, а не в 3. 

Этот коэффициент называется мультипликатором, и обычно находится в диапазоне от двух до трех. Если владелец активно участвует в оперативной деятельности и компания от него зависит, коэффициент будет ближе к трем. Если наоборот — ближе к двум. 

Суть в том, что бизнес с низким мультипликатором стоит дешевле из-за своей зависимости от владельца. После приобретения ваша основная компания станет платформой для развития следующей, и вопрос операционной зависимости будет решен. Это дает возможность для вас привлечь инвестора, получить необходимые ресурсы и купить эту компанию. 

Привлекать партнеров для таких приобретений достаточно легко, учитывая риски. А они там гораздо меньше по сравнению с инвестициями в начинающиеся проекты. Ведь вы становитесь владельцем компании, которая уже успешно функционирует, имеет постоянный доход и зарекомендовала себя на рынке.

Как применение роллап-стратегии влияет на бизнес

Если управление обычным бизнесом можно описать как 1+1=2, то, применяя роллап-стратегию, вы получаете 1+1=11. Вот, как это работает в реальных условиях.

1.   Централизация функций

 К примеру, вместо нескольких отдельных колл-центров вы формируете один профессиональный. Там работает 5 человек, которые зарабатывают намного больше,  делают свою работу гораздо лучше, конверсию такой колл-центр дает выше,  а обходится в компании примерно в 2 раза дешевле.  

2.   Усиление маркетинга

Чтобы управлять современными рекламными кампаниями, нужна команда. объединив эту команду, вы можете обслуживать такой же объем клиентов, затрачивая меньше средств.

3.   Управление финансами

Содержать 30 бухгалтеров-финансистов в 30 компаниях дорого и не очень эффективно,  но 2-3 человека могут делать ту же самую работу,  если используют правильные инструменты.  

4.   Масштабирование

Следствие использования rollup-стратегии — расширение спектра продуктов, сервисов и географии предоставления. Клиенты с большим удовольствием работают с компанией,  в которой больше локаций.  

Это изменит ваш взгляд на бизнес

Если вы подготовлены с точки зрения менеджмента и у вас налажена система управления, развитие будет очень быстрым. Присоединяя все новые компании к своей, вы централизуете некоторые функции и внедряете ноу-хау из платформенной компании в остальные. Все для того, чтобы не просто увеличить компании с точки зрения объема, а также повысить эффективность и вырастить новые компании. 

Абсолютно реально в течение трех лет удвоить общий доход. Таким образом при приобретении, например, 30 компаний, оборот вырастет не в 30 раз, а в целых 60. Это приведет к тому, что компания перейдет на совершенно новый уровень. При этом она хорошо организована и ею управляют наемные руководители. 

Парадокс: вы приумножили состояние, хотя изначально приобретали компании с коэффициентом 2. Теперь же объединенную компанию можно продать с годовым коэффициентом 8 от годового заработка. По той причине, что теперь ты имеешь дело с совсем другим покупателем.

Заключение

Реализуя RollUp-стратегию, вы можете быстро перейти от заработка в капитале 1,5 млн до 100 млн долларов, и это не преувеличение. Естественно, понадобятся знания, партнеры, и инвесторы. Но такая стратегия абсолютно реалистична и справедлива для владельца бизнеса. Вы создали и наладили организацию в компании, вложили туда сотни часов своего времени, работали над тем, чтобы создать действующую модель. Теперь можно расширить эту модель и получать еще больше средств.