ПРЯМОЙ ЭФИР

Елена Великая, бизнес-тренер: Продавать надо боль

Успешный бизнес-тренер на просторах СНГ, владелец Центра технологий лидерского общения SuperBoss Елена Великая сказала странную, на первый взгляд, вещь – продавать людям надо их боль

Успешный бизнес-тренер на просторах СНГ,  владелец Центра технологий лидерского общения SuperBoss Елена Великая в интервью на радио «Бизнес FM» сказала странную, на первый взгляд, вещь – продавать людям надо их боль.

Уже много лет Елена Великая обучает бизнесменов секретам сложных переговоров и продаж. В программе «Деловое утро» она поделилась с ведущим Рустамом Максудовым некоторыми из них.   

Что делать с клиентами, которые «кормят завтраками» и ты не понимаешь, то ли он купит, то ли не купит. Какие рычаги давления существуют?

- Все проблемы завершающих шагов по закрытию сделки возникают от того, что не пройдены все предыдущие шаги. Продажа должна быть мягкой, а закрытие сделки - жесткой.

Все продавцы знают, что надо выявлять потребности, но не до конца понимают, что это такое. Продавцы не любят задавать вопросы и слишком много говорят. Клиенты стонут, но не соглашаются. Это значит, что проблема есть, но еще большей проблемой является недоверие к вашему предложению. Нужно  выяснить, что на самом деле не дает человеку жить. Что является его настоящей болью. Нужно найти скрытую мотивацию, которая поможет вам сделать продажи. Страх потери денег возникает из-за того, что человек не уверен, что вы действительно поможете уладить причину проблем. Надо найти боль. Не продукт, не услугу. Надо продавать боль! Человек должен осознать, что у него что-то болит и ему нужна какая-то таблетка.

- В книге «Клиент готов, шеф» вы рассказываете, как добиться аудиенции у высокого руководителя. Расскажите, как  это сделать, минуя секретаря?

- Важно проявлять здоровую наглость. Хороший секретарь стоит, чтобы фильтровать и не пропускать к владельцу бизнеса несанкционированных людей. Плохой - вообще как собака, которая на всех гавкает. Раньше был принят такой подход: надо подружиться с секретарём, например, принести шоколадку. Если для вас это - успешное действие, продолжайте. Нет догмы. Но сейчас тенденция такая, что надо действовать быстро. Например, можно  позвонить: Слушайте, как там шеф, не ушел еще на обед? В результате секретарь думает, что вы - знакомый руководителя.

- Секретарь передает трубку владельцу, а он спрашивает: А вы кто? Что здесь делать?

- Мой подход – нужно быть честным. Тут надо признаться: пришлось взять на абордаж вашего секретаря. Вы меня не знаете,  но дайте шанс.  И помните, что у вас будет всего минута или тридцать секунд .

- Можно  ли научиться харизме и уверенности?

- Многие  говорят: «Я не публичная личность». Буквально через полчаса тренировок от этого интроверта и следа не остается. Все рождаются со способностью общаться. Если человек предприниматель, который сам проводит переговоры,  он уже по своей природе «питбуль». У него уже есть хватка и свои приемы. Есть определение, что переговоры и продажи – это изменение мнения с целью принять решение и вызвать желание купить. Главное, чтобы человеку было в кайф преодолевать этот барьер  - изменять мнение другого человека. Меня удивляют продавцы, которые падают в обморок от отказов. Это все равно, что хирург, который падает в обморок от крови. Это часть профессии. Ты должен ловить кайф. Ты должен знать, что придешь утром на работу и получишь парочку хороших отказов. Это - часть профессии, такая же, как для кого-то - работа на холоде.

 

Поделиться публикацией :

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить

Новости партнёров

Загрузка...
Загрузка...

Установите приложение Бизнес FM

Бесплатно для iOS и Android