Галия Коянбаева, бизнес-тренер: кризис в продажах. Как взлететь после падения и пандемии

В новой программе «Экспертное мнение» мы приглашаем профессионалов обсудить актуальные проблемы, волнующие бизнес. Автор проекта - Екатерина Ким, основатель профессиональной группы «Налоговый эксперт». Программа выходит каждый четверг в 16.00

Как вновь привлечь клиента? Как поменялись запросы людей? И что надо сделать для того, чтобы реактивировать покупательскую инициативу? Да и надо ли это делать прямо сейчас – когда известно, что денег стало меньше? Чтобы узнать, как изменилось потребительское поведение, мы пригласили в  студию эксперта - Галию Коянбаеву, бизнес-тренера с 17-летним опытом в продажах, автора курса «Структура продаж от А до Я».

После режима ЧП покупатель привык экономить и мысленно притормаживать перед тем, как достать из кармана деньги: а точно ли стоит их тратить? Бизнес это уже почувствовал. По словам Галии Коянбаевой, люди сейчас изголодались по вниманию.  Рынки неизбежно почистятся за счет ухода слабых игроков. Кто-то работал в последние годы по-старинке и не сможет быстро перестроиться, кто-то не имел финансовой подушки. Кого-то купят более устойчивые конкуренты. Главный урок пандемии – продажи надо переводить в онлайн, если вы до сих пор этого не сделали.

- После открытия ТРЦ спрос возник. В некоторых сферах он даже повышенный, связанный с ажиотажем, с чувством ожидания. Но в некоторых сферах это не актуально. И предприниматели думают, что произошел крах. Некоторые сдают свои позиции, не выдержав этой психологической нагрузки.

Стоит ли данный момент переходить в онлайн-продажи?

- Однозначно да, и как можно быстрее. Если вы еще не представлены в интернете, нужно обратиться к аутсорсинговым компаниям, к экспертам, чтобы они помогли это сделать. Как говорил Билл Гейтс: «Если вас нет в интернете, значит, вас не существует».

А если нет денег на рекламу?

- Это не такое затратное направление. Начинайте сами, с  азов. Вы можете сами «вырастить» SMM специалиста с нуля. В этом много плюсов – такой сотрудник он научится понимать именно вас, будет знать задачи в компании.

Как цены сказываются на потребительском спросе?

- Я считаю, что аудитория поделится на две части. Одна включит «маркетинговый рупор»: распродажи, акции, информационные рассылки, звонки –и  начнет лихорадочно проводить акции для привлечения клиентов. Другая, наоборот, повысит цены, пытаясь залатать финансовые дыры. Но тех, кто  не будет предпринимать никаких попыток, не будет. Все будут экспериментировать и тестировать разные способы.

Сколько времени нужно ТРЦ для восстановления платежеспособности?

- Учитывая нашу ментальность, дружелюбие, которое отличает казахстанцев, думаю, что мы быстро придем в себя. Люди просидели дома всю весну и изголодались по общению, Сейчас у нас резкий выход из зимы в лето. Это влияет практически на все - на гардероб, на покупку медикаментов, на туризм. Говорят, что туризм «загнется». Я думаю, нет. Просто туристическим компаниям надо обратить внимание на новые направления. Выживут те, кто начнет предлагать новые решения, дополнительные услуги, креатив и красивую подачу.

Денег у людей не так много. Как простимулировать продажи?

- Есть хороший способ, который называется «утепление клиентов». Смысл его сводится к тому, что казахстанские продажи сильно отличаются от российских и западных. Нам хочется больше внимания. Если вы хотите, чтобы клиенты к вам возвращались – дайте им это внимание. И старым, и новым, потенциальным клиентам. Расскажу один способ, когда вы берете старую клиентскую базу и просто начинаете обзванивать людей, спрашивать, как у них дела. Если вы знаете даты рождения, поздравляйте их. Это дополнительный способ. После кризиса маленькие знаки внимания будут очень приятны.  Таких способов огромное количество. Выживут те, кто будет работать быстро, креативно и оказывая внимание. Сейчас ты либо быстрый, либо мертвый.

Как быть компаниям, которые занимаются импортом. Как известно, пандемия затронула весь мир. Производство одежды, например, везде «встало». Сейчас к нам обращаются компании, которые говорят, что у них только старые коллекции.

- Большинство проблем мы решаем тогда, когда проблема уже случилась, не задумываясь, что можно было решить ее раньше. Пандемия стала для бизнеса хорошим уроком. Всегда думайте о дополнительных продажах. Что производитель одежды может продавать, помимо, собственно, одежды? Может быть, это какие-то аксессуары, или отделка? Может быть, вы можете обучать продавцов, которые продают одежду? Держите яйца в разных корзинах.

С учетом того, какой ажиотаж вызвало получение 42 500 тенге, у большей части народа денег нет. А как обстоят дела с продажами в сегменте lux?

- По моим ощущениям, наши люди в ближайшее время будут переходить на менее люксовые бренды, покупать более простые вещи, но в то же время качественные. Помните пример Кыргызстана,  который закупил итальянские лекала и стал отшивать одежду чуть ли не в каждом дворе. Такие марки одежды, обуви и даже ювелирных украшений будут возвращаться.

В Китае после каратина второй по величине магазин Hermes в Гуанчоу сделал рекордную выручку, заработав за день $2,7 млн. За предметами роскоши приехали со всей провинции. Может ли что-то подобное произойти на нашем рынке?

- Это 100% исключение из правил. Это произошло «на хайпе» или от испуга. Люди слишком долго сидели дома, кто-то «создал волну». У нас такие исключения тоже возможны, но у какой-то одной марки.

Мы все понимаем, что пандемия произвела чистку компаний на рынке. Какими качествами нужно обладать, чтобы выжить?

- Услуги - это сервис, а сервис делают люди. Поэтому нужно вкладываться в людей. Если я вам предложу сходить куда-то поужинать, вы назовете то заведение, в котором, по вашим меркам, вкусно и хорошо обслуживают. Из тысячи заведений в городе мозг вытащит из памяти всего лишь пару мест. Их в городе немного, и люди готовы ехать туда по пробкам. Этот пример наглядно показывает, что из кризиса поможет выйти только повышенное внимание и забота о клиенте. 

Расскажите пожалуйста, про вашу социальную акцию «Хлеб старикам», которую вы проводите совместно с Женским Клубом.

- Я на протяжении пяти лет являюсь активистом общественного объединения «Женский Клуб Алматы». Мы проводим работу по трем направлениям: ежедневно раздаем хлеб пенсионерам, помогаем людям с ограниченными возможностями и детям из малоимущих семей. На время пандемии мы приостановили акцию по раздаче хлеба, но зато развезли продуктовые пакеты, при поддержке властей. В эту субботу 30 мая акция возобновляется. Наши старики нас ждут. Я горжусь нашими предпринимателями, которые принимают активное участие, скидывая определенные суммы. У нас есть специальная «Хлебная карта», предназначенная только для покупки хлеба. Туда любые суммы скидывают, даже 100 тенге – одна булка хлеба. Говорят же, что 10% надо жертвовать на благотворительность. Есть предприятия, которые стабильно в течении многих лет передают средства. Нас очень легко найти, мы есть во всех соцсетях. Приглашаем всех желающих присоединиться.

Контакты:

Женский Клуб Алматы  @zhenskii_club_alma_ata в Instagram

Галия Коянбаева @galia.koyanbaeva в Instagram

Екатерина Ким @nalogialmaty в Instagram