Как подготовить Data Room стартапа: Марат Толыбай о документах для инвестора

Интерес инвестора к стартапу — только начало переговоров. Следующий шаг — проверка бизнеса, его показателей и документов. В подкасте Startup Nation венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай объясняет, что включить в Data Room и почему её стоит собрать до поиска финансирования.

После удачной презентации инвестор просит прислать документы для проверки. Основатель начинает искать договоры в переписке, уточнять цифры у бухгалтера и запрашивать информацию у сооснователей. Выясняется, что часть файлов устарела, некоторые документы потерялись, а важные договорённости остались только на словах.

Избежать такой ситуации помогает Data Room — электронное хранилище основной информации о компании. В выпуске Startup Nation на Business FM Kazakhstan Марат Толыбай рассказывает, как организовать его так, чтобы подготовиться к вопросам инвестора и обнаружить пробелы в документах заранее.

Зачем стартапу нужна Data Room

Главная задача Data Room — подтвердить сведения, которые команда представляет на встречах и в презентации.

Если стартап заявляет о выручке в десять тысяч долларов в месяц, при подготовке инвестиционной сделки потребуются подтверждающие документы: например, клиентские договоры и банковские выписки. Аналогично утверждение о том, что продукт принадлежит компании, должно подкрепляться документами о правах на разработку.

«Обычно на первых встречах инвестор принимает ваши слова на веру. Но когда дело дойдёт до подписания договора об инвестициях, одних слов будет мало», — объясняет Толыбай.

Подготовка хранилища полезна и самому основателю. Она помогает выявить неподписанные договоры с подрядчиками, неоформленные доли партнёров или финансовые данные, разбросанные по разным таблицам. Разобраться с этими вопросами проще до начала проверки, чем во время переговоров об инвестициях.

Какие документы включить в Data Room

Марат Толыбай предлагает разделить хранилище на шесть основных разделов.

1. Компания и её владельцы

В этот раздел входят регистрационные и учредительные документы, а также таблица распределения долей — cap table. Она должна показывать, кому и какая часть компании принадлежит.

Если стартап уже привлекал финансирование, сюда необходимо добавить договоры с предыдущими инвесторами и информацию об обязательствах перед ними. Это позволяет увидеть структуру владения и условия, которые уже действуют в компании.

2. Команда

Здесь следует представить основателей, их опыт и зоны ответственности. Важно указать, кто работает над проектом полный день.

В этом же разделе размещают основные соглашения между сооснователями, включая условия вестинга, если они предусмотрены. Информация о команде должна дополняться документами, фиксирующими договорённости между партнёрами.

3. Продукт и права на разработку

Раздел должен содержать краткое описание продукта, ссылку на демонстрацию и документы, подтверждающие права компании на разработку.

Толыбай отдельно обращает внимание на работу со сторонними программистами. Если продукт создавали подрядчики, необходимо показать, что права на результат переданы компании. Самого факта наличия работающего продукта для ответа на этот вопрос недостаточно.

4. Клиенты и показатели бизнеса

В этом разделе собирают сведения о количестве платящих клиентов, динамике их числа, удержании и оттоке. К данным следует приложить основные клиентские договоры.

Важно также объяснить методику расчёта показателей. Инвестор должен понимать, что именно стоит за каждой цифрой и как команда оценивает результаты бизнеса.

5. Финансы

Финансовый раздел включает фактические доходы и расходы, остаток денежных средств, долги и финансовую модель.

По этим материалам должно быть понятно, сколько стартап тратит ежемесячно и на какой срок ему хватит имеющихся денег. Прогнозы в модели необходимо сопровождать фактическими данными о состоянии компании.

6. Текущий инвестиционный раунд

Здесь размещают актуальную презентацию и описание инвестиционного предложения: какую сумму привлекает стартап, на что планирует её направить и каких результатов намерен достичь.

Этот раздел связывает запрос на финансирование с конкретными задачами развития бизнеса.

Как поддерживать порядок в документах

Data Room должна быть удобной для проверки. Толыбай рекомендует давать файлам понятные названия и указывать даты, чтобы инвестору не приходилось самостоятельно определять, какая версия финансовой модели является последней.

За порядок и регулярное обновление информации должен отвечать один человек. Такой подход помогает поддерживать актуальность документов и снижает вероятность того, что участники переговоров будут пользоваться разными версиями данных.

Когда открывать доступ инвестору

По рекомендации Толыбай, информацию стоит раскрывать постепенно, по мере продвижения переговоров. Для первого знакомства достаточно презентации и основных показателей бизнеса.

Подробные договоры и чувствительную информацию предоставляют на этапе серьёзной проверки, при необходимости — после заключения соглашения о конфиденциальности. Персональные данные клиентов эксперт советует скрывать.

Подготовленная Data Room не предполагает, что все материалы нужно сразу передавать каждому потенциальному инвестору. Её задача — обеспечить готовность команды предоставить нужные документы на соответствующем этапе обсуждения сделки.

Почему подготовку нельзя откладывать

Собирать Data Room Толыбай рекомендует ещё до обращения к инвесторам. Это даёт основателю время проверить документы, устранить пробелы и привести показатели к понятному виду.

Когда информация подготовлена заранее, запрос инвестора становится обычным рабочим шагом. Вместо срочного поиска договоров и сверки таблиц команда может сосредоточиться на обсуждении бизнеса и условий финансирования.