Как написать первое сообщение инвестору: четыре блока, которые советует Марат Толыбай

Представиться, объяснить суть продукта, показать результаты и сформулировать предложение — всё это может поместиться на одном экране телефона. В подкасте Business FM венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай рассказывает, как составить первое сообщение и избежать ошибок, затрудняющих знакомство.

Контакт потенциального инвестора найден, но теперь основателю стартапа предстоит решить, что написать. Первое обращение должно дать собеседнику достаточно информации, чтобы понять суть проекта и цель знакомства.

По словам Марата Толыбая, распространённая ошибка — растягивать вступление на несколько односложных сообщений. Сначала отправлять «Здравствуйте», затем спрашивать о делах и только после этого переходить к вопросу об инвестициях. Такая переписка требует внимания адресата, хотя тот ещё не понимает, зачем к нему обратились.

«Если вы пишете незнакомому человеку, сразу в первом сообщении объясните, кто вы и зачем обращаетесь», — рекомендует эксперт.

В выпуске Business FM Толыбай предлагает структуру из четырёх содержательных блоков: знакомство, краткое описание стартапа, достигнутые результаты и конкретное предложение.

Представиться и объяснить, откуда появился контакт

Начать сообщение стоит с обращения по имени, собственного представления и контекста знакомства. Инвестору важно сразу понять, кто пишет и как отправитель о нём узнал.

Например, основатель может назвать себя и стартап, а затем упомянуть, что присутствовал на выступлении инвестора. Такая деталь делает обращение более предметным и объясняет связь между собеседниками.

По мнению Толыбая, это начало работает лучше обезличенного холодного сообщения. Оно позволяет перейти к делу без серии уточняющих вопросов.

Объяснить продукт одним предложением

Следующий блок — короткий ответ на вопрос, чем занимается стартап. Эксперт советует уложить объяснение в одно предложение, из которого понятны клиент, задача и польза продукта.

В качестве иллюстрации он предлагает формулировку для казахстанского стартапа Puls AI: помощь клиникам в автоматической проверке отчётной документации перед её отправкой в фонд медицинского страхования, чтобы избежать ошибок и отказов в выплатах.

Задача такого описания — быстро передать смысл бизнеса. Подробности об архитектуре системы, полный перечень функций и история создания компании на этом этапе, по мнению Толыбая, избыточны.

Инвестор должен понять, для кого создан продукт и какую проблему он решает. Технические детали можно обсудить позже, если появится интерес.

Показать результаты в цифрах

Третий блок — traction, то есть уже достигнутые результаты стартапа. Толыбай называет его одной из наиболее интересных для инвестора частей сообщения и рекомендует опираться на конкретные показатели.

Это могут быть количество платящих клиентов, число пользователей, месячная выручка или темпы роста. Такие данные помогают оценить, насколько проект продвинулся от идеи к работающему бизнесу.

В учебном примере сообщения для стартапа Sezim эксперт использует несколько показателей: два месяца с момента запуска, 26 корпоративных клиентов, четыре тысячи пользователей в месяц и месячную выручку в 13 миллионов тенге. В выпуске эти цифры приводятся как иллюстрация того, как представить результаты в первом обращении.

Другой пример — увеличение месячной выручки с одной тысячи до десяти тысяч долларов за несколько месяцев. Если стартап демонстрирует такую динамику, именно её стоит вынести в сообщение.

«Две-три сильные метрики иногда говорят инвестору больше, чем целая страница текста», — отмечает Толыбай.

Сформулировать конкретное предложение

Завершающий блок должен объяснять, чего основатель ждёт от адресата. Вопросы «Что скажете?» или «Как думаете, перспективен ли проект?» оставляют слишком много неопределённости.

Если стартап привлекает инвестиции, об этом следует написать прямо: компания формирует раунд и предлагает собеседнику рассмотреть участие. Ещё лучше — указать необходимую сумму и задачи, которые она позволит решить.

В качестве примера Толыбай приводит привлечение 300 тысяч долларов для выхода на рынок Узбекистана и расширения команды продаж. Такая формулировка связывает финансовый запрос с планом развития бизнеса.

При этом цель обращения может быть другой. Если предприниматель хочет привлечь человека в качестве эдвайзера — советника компании — и готов предложить ему долю, это также нужно обозначить сразу.

«Адресату должно быть понятно, чего именно от него хотят, а не строить догадки или переспрашивать в ответном сообщении», — подчёркивает эксперт.

Уместить главное на одном экране

По мнению Толыбая, хорошее первое сообщение вполне может занимать один экран телефона. Его задача — познакомить инвестора с основателем, объяснить продукт, показать наиболее значимые результаты и обозначить следующий предмет разговора.

Такая структура помогает сохранить краткость без потери смысла. Если предложение заинтересует адресата, подробности о бизнесе и возможном сотрудничестве можно будет обсудить на встрече.