Как инвесторы оценивают стартапы: пять критериев Марата Толыбая
Рынок, работающий продукт, финансовая модель, юридическая прозрачность и команда — что проверяют инвесторы перед сделкой? В подкасте Business FM венчурный инвестор, основатель Activat VC Марат Толыбай раскрывает подход компании к оценке проектов и объясняет, какие подтверждения стоит подготовить основателям.
Перспективная идея и убедительная презентация помогают привлечь внимание инвестора. Однако решение о финансировании требует более подробного изучения бизнеса: существует ли платёжеспособный спрос, работает ли продукт, обоснованы ли прогнозы и способна ли команда выполнить заявленные планы.
В выпуске Business FM Марат Толыбай рассказывает, как этот анализ организован в Activat VC. Компания рассматривает пять основных направлений: рынок и маркетинг, продукт, финансы, юридические вопросы и команду.
По словам эксперта, эти критерии проверяют на разных этапах: сначала проект оценивают предварительно, затем изучают подробнее и подтверждают полученные сведения.
Рынок: насколько важна проблема и готовы ли клиенты платить
Первое направление — перспективы рынка. В Activat VC изучают, куда движется отрасль, насколько она велика и есть ли у проекта возможности для дальнейшего развития. После этого переходят к клиенту: кто он, с какой проблемой сталкивается и насколько важно для него её решить.
Личного опыта основателя для подтверждения спроса недостаточно. Даже если предприниматель сам столкнулся с неудобством и создал продукт, необходимо показать, что подобная потребность существует у других людей и они готовы платить.
Поэтому инвесторы спрашивают о проведённых интервью, исследованиях и первых продажах. Эти данные помогают понять, насколько бизнес-гипотеза подтверждается поведением потенциальных покупателей.
Следующий вопрос — конкуренция. Основателю важно объяснить, почему клиент выберет его продукт и что побудит отказаться от привычного решения.
Отдельно оценивают каналы привлечения. По словам Толыбая, ответа «через рекламу и социальные сети» недостаточно. Инвестору необходимо понимать, какие каналы подходят конкретной аудитории, сколько стоит привлечение клиента и позволяют ли эти инструменты обеспечить заявленный рост.
Продукт: проверить весь путь пользователя
Второе направление — работоспособность продукта. Инвестор оценивает, выполняет ли сайт или мобильное приложение основные функции и решает ли заявленную задачу.
«Если ваш сервис помогает решить какую-то конкретную проблему, покажите, как он это делает», — говорит Толыбай.
В подходе Activat VC специалист проходит весь путь пользователя и оценивает результат. Такой формат позволяет проверить продукт на практике: насколько его реальные возможности соответствуют тому, что основатели рассказывают на встречах.
Для команды это означает необходимость подготовиться к демонстрации работающего решения и объяснить, как именно клиент получает пользу от его использования.
Финансы: связать прогнозы с ресурсами и расходами
Третье направление — финансовая модель, то есть расчёт будущих доходов и расходов стартапа.
Толыбай приводит пример: основатель прогнозирует десятикратный рост выручки за год. Чтобы оценить реалистичность такого плана, инвестор выясняет, сколько новых клиентов потребуется, кто будет продавать им продукт и какие расходы возникнут.
«Цифры должны быть связаны между собой. Нельзя запланировать быстрый рост продаж и оставить расходы на привлечение клиентов на прежнем уровне без объяснения», — подчёркивает эксперт.
Таким образом, финансовая модель должна показывать, за счёт чего компания намерена расти и какие ресурсы ей для этого нужны. Сам по себе привлекательный прогноз не объясняет, как команда собирается его выполнить.
Помимо модели, Activat VC оценивает стоимость компании и долю, предлагаемую инвестору. Стороны также обсуждают возможный выход из инвестиции: когда и кому инвестор сможет продать своё участие в бизнесе.
Юридическая прозрачность: права, разрешения и обещанные доли
Четвёртое направление — юридические вопросы. По словам Толыбая, компания проверяет законность деятельности стартапа в странах, где он намерен работать, а также необходимость и наличие лицензий и разрешений.
Далее изучают структуру собственности, обязательства перед предыдущими инвесторами и командой, права компании на программный код и другие разработки.
Особое внимание эксперт обращает на договорённости о долях, которые могут не отражаться в официальных документах. Например, юридически компания принадлежит основателям, но один из них ранее обещал знакомому 10% за помощь, а разработчику — ещё 5%.
«Такие договорённости нужно раскрыть заранее, чтобы после сделки инвестор не обнаружил новых претендентов на долю», — отмечает Толыбай.
Для инвестора важно заранее понимать не только текущий состав владельцев, но и обязательства, способные повлиять на распределение капитала.
Команда: компетенции, устойчивость и вовлечённость
Пятое направление — люди, которым предстоит развивать бизнес. В Activat VC оценивают, достаточно ли у основателей опыта и компетенций для реализации проекта и как распределены обязанности: кто отвечает за продукт, продажи и финансы.
Не менее важна устойчивость команды. Есть ли признанный лидер, устраивает ли участников распределение долей, не назревает ли конфликт? Такие вопросы помогают оценить способность основателей работать вместе на протяжении длительного времени.
Отдельно рассматривают вовлечённость. Если предприниматели занимаются стартапом по вечерам, совмещая его с другими делами, инвестору важно понимать, когда они готовы полностью перейти в проект.
Толыбай также подчёркивает значение моральных качеств основателей: инвестиционное партнёрство предполагает совместную работу в течение многих лет.
Эксперт рекомендует пройти по всем пяти направлениям ещё до переговоров, подготовить конкретные ответы и подтверждающие материалы. При обнаружении слабых мест стоит объяснить, как команда намерена их устранить.
«Если обнаружили слабое место, объясните, как собираетесь его исправить», — советует Марат Толыбай.
