Как выйти на новый уровень дохода в бизнесе?

Александр Высоцкий, консультант по управлению бизнесом, рассказывает, как сделать серьёзный качественный скачок, чтобы значительно увеличить доход?

Когда мы делаем бизнес, всегда возникает вопрос: как сделать серьёзный качественный скачок, чтобы значительно увеличить доход? Например, если вы зарабатываете полмиллиона долларов в год, то вы неизбежно начинаете думать о том, как увеличить этот доход до 5, 10 или даже 20 миллионов долларов в год. Мы, предприниматели, постоянно стремимся к масштабированию и увеличению доходов в разы. В статье расскажу о самой реалистичной, практичной и эффективной стратегии, которая поможет вам сделать этот скачок. 

Как повысить стоимость бизнеса

Первая важная вещь, на которую я хочу обратить внимание — это капитализация вашего бизнеса. Когда вы только начинаете с нуля, ваша главная задача — сделать бизнес прибыльным и начать зарабатывать. С течением времени вы увеличиваете доход, но важно не забывать о другом важном аспекте — стоимости компании.

Недавно я разговаривал с одним из своих друзей, который рассматривает проект стоматологической клиники. Мы обсуждали, как этот бизнес может приносить полмиллиона долларов в год. Однако важно учитывать не только текущий доход, но и стоимость компании. Например, если бизнес генерирует полмиллиона долларов в год, его стоимость может быть около 3 миллионов долларов. Это значительно повышает привлекательность проекта.

Другой пример — компания по ремонту крыш в США. Небольшая компания может приносить владельцу 350-400 тысяч долларов в год, а её стоимость может составлять около 1.85 миллионов долларов. Таким образом, создавая такую компанию, вы получаете не только доход, но и капитализацию в размере 850 тысяч долларов.

Важно помнить, что стоимость вашего бизнеса — это значимый аспект, который многие предприниматели часто упускают из виду. Конечно, многие из нас строят бизнес не для продажи, а из любви к своему делу, ради самореализации. Но понимание стоимости бизнеса помогает принимать более обоснованные и стратегически выгодные решения.

Как увеличить капитализацию вашего бизнеса

Если говорить о бизнесе и нашей задаче как предпринимателей создавать капитал, важно понимать, от чего зависит стоимость компании. Вот основные факторы:

1. Страна и отрасль. Стоимость бизнеса сильно зависит от страны и индустрии, в которой он оперирует. Например, бизнес в США с определённым оборотом будет оцениваться иначе, чем бизнес в стране с менее перспективным или более рисковым будущим.

2. Размер годовой прибыли. В большинстве случаев стоимость компании прямо пропорциональна её прибыли. Чем выше прибыль, тем больше стоит компания. Например, для компаний в США, занимающихся ремонтом крыш, мультипликатор стоимости может составлять 2.7. То есть, если компания приносит 300000 долларов, то её стоимость будет 300000 умноженное на 2.7.

3. Мультипликаторы. Эти коэффициенты зависят от страны, рынка и вида деятельности компании. Например, строительные компании могут иметь мультипликаторы от 3.5 до 4. Важно понимать, что существуют компании, которые продаются по разным мультипликаторам даже в одной отрасли.

Стоимость компании также зависит от размера покупателя. Если спрос на рынке велик, а предложение ограничено, цены растут. И наоборот. Это справедливо и для бизнеса: небольшая компания, управляемая владельцем, обычно оценивается по минимальному коэффициенту. Кто такую компанию купит? Только предприниматель, готовый управлять ею самостоятельно. Это значит, что такая компания не является самоходной и не генерирует пассивный доход. 

Стратегии повышения капитализации: от малого бизнеса к крупным инвестициям

Когда вы владеете небольшим бизнесом, который требует вашего непосредственного управления, на него обычно устанавливаются самые низкие мультипликаторы стоимости. Это объясняется тем, что после ухода владельца на его место должен прийти кто-то другой для управления.

Следующая категория — это компании большего размера, где уже работает десятки людей, построен менеджмент и управление осуществляется наёмными менеджерами. Такие компании интересны инвесторам, поскольку они могут приобрести долю или всю компанию, которая будет приносить стабильный доход. Инвестиционные фонды обычно не рассматривают сделки менее чем на 20 миллионов долларов, так как меньшие сделки не приносят значительной доходности.

Кроме того, существуют стратегические покупатели, которые приобретают компании для реализации своих планов, например, для выхода на новый рынок или расширения спектра услуг. Такие компании могут стоить значительно дороже из-за высокой потребности в специфических разработках или технологиях. Например, Google может купить стартап за сотни миллионов долларов, чтобы интегрировать его технологии и увеличить общую капитализацию своей компании.

Но предсказать продажи стратегическим покупателям сложно, так как рынок меняется очень динамично. Хорошей стратегией является выращивание компании до такого размера, чтобы она была привлекательна для крупных инвесторов. Это предсказуемо и понятно. В следующей главе перейдём к стратегии, которая показывает высокую эффективность и используется нами и нашими клиентами.

Проверенный путь к масштабированию бизнеса: rollup-стратегия

Суть rollup-стратеги или стратегией слияний и поглощений (M&A) в том, что бизнес приобретает аналогичные компании, объединяет их и тем самым увеличивает свою капитализацию. Примером одной из первых и самых известных компаний, применивших rollup-стратегией, является компания Waste Management, основанная в 1893 году. Они начали с простого вывоза мусора с городских улиц. Однако в 1972 году компания начала активно приобретать конкурентов. К тому моменту они уже объединили 133 компании и достигли дохода в 82 миллиона долларов. 

В 1985 году и далее они продолжали активно применять rollup-стратегию, приобретая различные компании, чтобы расширить свои услуги. Например, в 2021 году они купили дистрибьюторскую компанию Silverstein Meats в Лас-Вегасе, а в 2023 году — компанию, занимающуюся свежими продуктами. К февралю 2023 года у них было уже около 2700 сотрудников, а стоимость компании превысила 2 миллиарда долларов.

Часто возникает вопрос: насколько реалистична эта стратегия для малого или среднего бизнеса, занимающегося, например, стоматологией, строительством, логистикой и другими отраслями? Многим кажется, что покупать другие компании — это что-то непонятное и сложное. Однако на самом деле, если сфокусироваться на этой возможности, можно обнаружить множество компаний для приобретения.

Особенно в США сейчас наблюдается интересная тенденция: большое количество бэби-бумеров выходит на пенсию. Согласно статистике, бэби-бумеры владеют 2,34 миллионами малых предприятий. Если учитывать, что в среднем пенсионный возраст составляет 70 лет, то каждый год на рынок выходит около 123 тысяч компаний, готовых к продаже.

В США существует портал BizBuySell, где владельцы могут выставлять свои компании на продажу. Даже несмотря на то, что не все сделки попадают на этот портал, в конце прошлого года там было продано 9093 компании. Это подтверждает, что на рынке действительно огромное количество бизнесов для приобретения.