Бизнес в стиле айкидо

Андрей Лушников — один из самых заметных предпринимателей Санкт-Петербурга. В 1997 году он основал девелоперскую компанию «Бестъ», а в 2016 году построил апарт-отель «Авеню», открыл ресторан «Ферма Бенуа» и «Школу Бенуа». Стоимость его активов сейчас — около 4,5 млрд руб., общая капитализация — 10 млрд руб. У Лушникова второй дан айкидо, и он говорит, что использует приемы боевого искусства в бизнесе. Этими приемами он готов поделиться с другими предпринимателями

Андрей Лушников написал книгу «Айкибизнес: как запустить и сохранить свой бизнес», Inc. публикует отрывок.

Бизнес в стиле бокс очень моден и популярен: жесткие удары, стресс, давление — на ситуацию, партнеров, себя и мир вокруг. Это бизнес в стиле Wall Street. Ни шагу назад, если споткнулся или не сдержал удар — значит, умер. Все завязано на цифры и то, как они монетизируются в успешность. Представь «бентли», будь как «бентли», порви всех за «бентли», смотрите, я был никем, а теперь у меня «бентли». Это всегда смертельный поединок, где надо беречь голову: если не ударишь ты, ударят тебя. Известных бизнесменов, которые пропагандируют примерно такую стратегию, много: Тиньков, Брэнсон, Тони Шей. У них свой путь.

Айкидо — совсем другое дело. Уступить партнеру не страшно, быть слабым можно, давить не обязательно. Бегать за «бентли» и мочить партнеров? Зачем? В бизнесе в стиле айкидо деньги появляются сами по себе, а энергия и нервные клетки расходуются бережнее и эффективнее. Я знаю, о чем говорю: для меня айкидо — это философия, которой я придерживаюсь всю сознательную жизнь, и это дает мне ощутимые успехи. Айкидо учит нас везде находить пространство для шага вперед.

Давайте вспомним, что такое айкидо. На всякий случай напомню, что его придумали в Японии, это раз. Оно родилось как пересечение восточных боевых искусств и философии. Это два. И наконец, три: слово «айкидо» переводится как «путь гармонии духа и жизненной силы». Все просто: «ай» это «гармония», «ки» это «энергия», «до» — «дорога, путь и способ».

Главных приемов в айкидо немного:

• уметь уходить с линии атаки и вовремя нанести свой удар;
• пользоваться энергией противника, выводить его из равновесия;
• уметь правильно падать;
• амортизировать.

Грязь и директор

Представьте, как владелец компании (В), который с самого утра пребывает в плохом настроении, и директор департамента по маркетингу (Д), только что вышедший с тяжелого совещания, идут по коридору офиса и неожиданно видят грязь на полу.

Происходит такой диалог:

В: Вы только посмотрите под ноги! Грязь! Почему не убрали?

Д: Простите, но это не входит в мои обязанности.

В: Я смотрю, вам нет никакого дела до чистоты в офисе. Я один не могу спокойно пройти мимо грязи в офисе? Один во все должен вникать? Между прочим, маркетинг — это не только про продвижение товаров, это про все!

Д: И что, вы считаете, я должен с ней делать?

В: Организовать уборку как минимум! Или самостоятельно убраться!

Д: Но я директор, а не уборщица!

Мы тут прервемся, потому что такой диалог долго может ходить по кругу и в итоге ничем хорошим не закончится. А вот какой диалог произошел бы, если бы Д знал приемы айкидо:

В: Вы только посмотрите под ноги! Ужасно! Грязь!

Д: Да, грязь!

В замолкает в недоумении.

Д: Никому нет дела до чистоты в офисе, все прошли мимо. Приходится вам во все вникать. Если бы я пришел на 20 минут раньше, организовал бы уборку. В крайнем случае убрал бы сам: ничего страшного. Мир бы не рухнул!

В: Еще чего не хватало, вы директор, а не уборщица. Попросите ко мне после совещания зайти нашего офис-менеджера.

Таким ответом Д практически сбил В с ног. Он-то ожидал, что Д будет возмущаться и доказывать свою непричастность к плохой уборке. В общем, поведет себя так, как повели бы 146 % людей в такой ситуации.

Самый высокий уровень — сказать: да, я не прав, даже когда вы уверены, что правы на 100%. Вам покажется, что вы камикадзе или сумасшедший, ведь вы только что сами себя унизили, причем у всех на виду. Но. Вспомним важный закон самураев. Иногда и они должны были напиваться вдрызг и валяться в грязи, выставляя себя на посмешище. Кстати, очень полезное упражнение для смирения гордыни.

Если вы уступите, вы сразу почувствуете, что ситуация вокруг вас изменилась. У агрессивного собеседника не хватит силы на следующие два-три удара. Главный посыл такой: вам просто неохота спорить. Вот еще, терять на это время.

Уйти с линии атаки полдела, это важный шаг, но за ним обязательно должен следовать другой — иначе прием будет неэффективным.

Музыкальный стартап

Когда я закончил учебу в университете, у меня уже был опыт в бизнесе. Это была сеть музыкальных киосков, стоящих на разных станциях метро, которые давали любителям музыки в прокат кассеты с песнями. Для того времени это была настоящая бомба. Она называлась просто: «Звукопрокат». Это был своего рода музыкальный Uber.

Бизнес появился так. На втором курсе, в 19 лет, я женился. Моя жена училась на кафедре математики в том же вузе. Вскоре родился сын. Мне пришлось выбивать в общежитии комнату, чтобы нам было где жить. Я работал на трех работах и параллельно учился: надо было обеспечивать семью. Работы были самые разные: ночным охранником в булочной, убирал столярную мастерскую, мыл столовую, работал в вычислительном центре: «гонял» программы на перфокартах. Последнее мне очень нравилось: программировать у меня хорошо получалось, у меня были свои идеи, я не только проверял университетские программы, но и создавал свои. За ночь я мог и отладить свою программу, и проверить ошибки в программах для друзей.

Самым страшным предметом было черчение. Японские каллиграфы отдыхают по сравнению с тем, как много мы сдали шрифтов, написанных вручную, и сколько начертили кораблей. Мы много времени тратили на чертежи. Очень много времени. Я понимал, что можно создать программу, которая смогла бы сама, по заданным координатам, как сейчас и делается, выполнять нашу работу. По ночам я трудился над созданием этой программы. Сегодня это норма, и никому не нужно чертить от руки.

Итак, я работал на трех работах в самых необычных местах, пока в стране официально не разрешили бизнес. Как только это произошло, примерно в 1989 году, я занялся предпринимательством. Мы с друзьями очень хотели заработать, и все наши мысли крутились вокруг того, где достать денег. Мы продавали арбузы, ездили в стройотряды, и в конце концов я придумал систему звукопроката. Среди моих друзей были фарцовщики: они могли за день заработать в два раза больше, чем я за месяц. Мне это не особо нравилось, я никогда этим не занимался. Было физически противно что-то выпрашивать у иностранцев, прятать товар, перешивать лейблы и так далее.

Мне надо было придумать идею для бизнеса, решить, чем я буду заниматься, как буду зарабатывать на жизнь. Что я сделал? Один из важных принципов айкибизнеса в том, чтобы остановиться и перестать бесконечно бежать за деньгами. Все деньги мира не заработаешь — надо признаться себе, что это физически невозможно.

Деньги появляются тогда, когда перевел что-то на новый уровень. Это невозможно сделать в вечной спешке и на бегу. Конечно, для этого предпринимателю надо действовать, и действовать активно. Как минимум нельзя быть в вакууме и лежать на диване. Нужно находиться в бизнес-среде, общаться, анализировать возможности и, конечно, выбрать денежную нишу.

Возьмем, например, автомобили. Денежная ли это ниша? Все думают, что да. На самом деле нет. Дело даже не в том, что покупательная способность населения в последнее время падает, а продажи авто сокращаются год от года (в то время как популярность каршеринга растет). Дело в том, что автомобили не эксклюзивный товар. Это типовые решения. Продавец не может дать типовому продукту дополнительную стоимость. Вино, рестораны, мода, недвижимость — вот ниши, где лучше всего применять айкидо для бизнеса в процессе создания продукта. Здесь от продавца и производителя зависит все. Здесь много маркетинга и добавочной стоимости.

Идея звукопроката пришла ко мне сама: я любил музыку и часто записывал себе кассеты с любимыми исполнителями. Рынок в то время был устроен так: если тебе понравилась какая-то конкретная песня, записать себе только ее было нельзя. Записывали только целую кассету: либо весь альбом, либо ничего. Стоило это 6 рублей — только за запись! Сама кассета тоже стоила 6 рублей. Их, конечно, тратить было жалко. Сделать ценник поменьше нельзя было никак: даже если ты приносил свою кассету и не покупал чистую, ты все равно должен был шестерку. Стипендия тогда была 40 рублей, повышенная — 45 рублей. А студенты — самые интересные покупатели.

Моя же идея была проста: дать кассету с музыкой напрокат домой и предоставить таким образом клиенту самому возможность выбрать, что ему надо перезаписать. Я пришел с ней к другу, и мы открыли свое дело. То есть мы давали кассеты напрокат. Одна стоила 11 рублей. Люди оставляли залог, на следующий день кассету приносили и получали обратно свои 10. Тогда у всех дома были свои двухкассетники. Это стало популярно, люди, наверное, еще помнят очереди у метро «Автово», где у нас была одна из точек. Их было три: еще на «Ветеранов» и на «Нарвской».

Все, кто вел дискотеки, приходили к нам. У нас были самые новые пластинки. Это был практически Uber того времени. У нас появились хорошие деньги, мы были популярны. Купили дорогую аппаратуру, арендовали студию, чтобы записывать на кассеты музыку с пластинок.

Было весело: мы с удовольствием сидели по ночам в студии, днем в ларьках, общались с музыкантами и фанатами разных групп. Люди говорили нам спасибо. Бизнес кормил нас до 199 года, то есть три года, и кормил хорошо.

Это отличный пример айкибизнеса: внимательно посмотреть, что нужно обществу, и сделать из этого удобный сервис. Задавать правила игры нужно самому. Перевернуть уже имеющиеся координаты вверх дном — отличный прием айкидо.

Кровь для бизнеса

Интереснее всего общаться со скептиками и банкирами. Банкиры — это вообще особая категория людей, эдакие ежики: очень осторожные, чуть что — сразу сворачиваются в клубок и топорщат колючки во все стороны. Даже если вы договорились, это еще ничего не значит, — до последнего момента надо быть с «ежиками» очень аккуратными и внимательными.

Один раз я приехал в банк на совместное совещание по проекту на спортбайке. На следующий день нам подняли кредитную ставку на 1% из-за «новых рисков».

Банкиры и люди, которые сомневаются в успехе твоего дела, — это хорошая проверка бизнес-идеи. В школьном задачнике по математике на последних страницах обычно можно было найти правильные ответы. Эти люди и есть твои ответы. Главное — уметь с ними общаться.

Деньги — это кровь для бизнеса, без них ты не сдвинешься с места. Я выбрал партнерскую стратегию. Всегда есть крупные компании, люди, которые хотят инвестировать в недвижимость, и у них есть свободный капитал. Они умеют, например, профессионально продавать компьютеры, но если они займутся недвижимостью, то точно наделают ошибок. Мы — профессионалы в недвижимости. Почему бы нам не объединить усилия? Это гораздо выгоднее, чем складывать деньги на депозит.

Обычно проекты в результате строятся исходя из партнерских отношений, в разных проектах разные партнеры, например 50% на 50%. Знаю, что многие этого не любят. Им нужен контрольный пакет, они всегда закладывают «а вдруг». Я не боюсь 50% на 50%, потому что не собираюсь никого обманывать, стратегия паритета заранее снимает возможную конфликтность в будущем, позволяет доверять друг другу. Те, кто закладывают 51% на 49%, заранее считают, что может случиться что-то плохое, что кто-то важнее, а кто-то — нет.

У инвесторов свое айкидо. Я не люблю свободные деньги. Когда у меня их много, я всегда начинаю новое дело. Надо, чтобы они работали, не залеживались, — одним словом, жили. Копить их, может быть, даже опаснее, чем вкладывать: банк может разориться, валюта подешеветь, президент — объявить дефолт. Я, например, всю жизнь должен. Чем дальше, тем больше я должен. Просто с каждым днем я работаю все с большими деньгами. А у моей мамы нет долгов, она живет в сто раз более спокойной жизнью. У нее, например, нет людей, которым надо зарплату платить. С другой стороны, должен не я, должен мой бизнес. Он и отдает эти деньги. А я — гарант того, что бизнес будет успешным.

Так что на меня это не давит. Психологическое давление, наоборот, надо убирать. Процесс накопления капитала идет гораздо быстрее, если ты кому-то должен. Уважать деньги — давать им работу.

Но я, например, точно не впишусь в проект, который не могу усилить, которому не смогу что-то дать. Спекуляции мне не интересны.

Важно, что с каждым человеком надо разговаривать о разном. Понять, чего хочет человек, и предложить ему именно это. Это тоже правило айкидо. Если ты хочешь убедить человека, сделать так, чтобы он стал твоим партнером, ему должно быть изначально интересно что-то попробовать. Но в бизнесе все говорят об одном: все хотят больше зарабатывать.

При запуске нового проекта у меня никогда нет стопроцентного ощущения «вот сейчас все точно взлетит». Это всегда лотерея. Есть проекты, которые не получаются, и в этом нет ничего страшного.